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汽车售后服务市场营销技术 【推荐讲师】 詹晶明 【培训时间】7小时 【课程大纲】 第一部分：营销——制胜市场拓展的思维 一 发现及制造市场机会的能力 1 营销与推销的区别 2 营销——时刻洞察及营造交易机会的习惯 3 营销——思想的游戏 案例分享： A 售后接待环境的营销氛围制造 B 客户档案数据中的交易机会发现 二 市场营销的基本思维与技术 1 我们在卖什么？ n 汽车售后服务产品的再认识（市场定位的多种方法） n 产品对车主及市场的价值是什么？ n 我们与车主（顾客）的价值认同差在哪里？ 2 我们卖给谁？ n 我们的顾客细分（哪些群体是主流顾客群） n 谁是我们的顾客，顾客说了算 n 我们对主流顾客群体的影响技术 3 我们的顾客在哪里？ n 我们的市场细分（主流顾客群的活动区域） n 顾客群价值特征与购买习惯分析 n 主要细分市场的营销途径 三 市场调研与数据分析 1 市场环境政策数据调研（PEST法） 案例分享：汽车售后服务市场的发展趋势分析 2 公众数据与市场机会的分析（数据分布与离散分析法/时间数列分析法等） 案例分享：08奥运北京市场的汽车市场机会 3 地方政府发展政策与汽车市场机会 4 行业数据与市场机会的分析（比较法/平均与变异分析法） 5 概念数据收集的关键技术——德尔菲法 课堂模拟练习：售后服务各竞争品牌市场优势特性调研 第二部分：营销——市场竞争中的拓展 一 营销五种竞争力的构成与应用 1 营销五种竞争力 2 模拟汽车售后产品的竞争力数据分析（竞争力分析表格的运用） 3 传统市场竞争策略的制定方式 二 经典的市场竞争策略分析与制定工具（SWOT法） 1 SWOT法的基本原理 2 SWOT法的运用练习（发现运用错误） 3 课堂练习：售后服务某阶段竞争策略的制定 三 市场竞争手段与观念的发展 1 市场4P（价格、产品、渠道、促销）的竞争 2 市场4C（顾客、成本、便利、沟通）的竞争 3 市场4R（关系、节省、关联、报酬）的竞争 4课堂练习：市场竞争地位的确定与突破策略的分析 四 营销目标设定与实施管理技术 1 目标设定的关键技术 n 目标需求分析 n 目标量化标准设计技术（KPI制订技术） n 目标日常管理与回馈程序控制 2 目标实施计划编制的关键点 n 目标实施的核心控制技术（建立工作单元） n 目标实施的进程控制技术（审定紧张工作关联） n 目标实施的环境控制技术（计划名称与日常激励） 3 目标实施跟踪与评价技术 n 目标管理体系运行技术 n 目标适时评价维度技术（营销活动评价技术） n 目标风险规避预案技术（活动完善及改善技术） 案例分享：某城市出租车换型市场竞争计划的制定与成功实施 第三部分：国内主要品牌售后服务市场的拓展与维护特性 1 通用别克的维修保养建议书 2 福特汽车的售后接待特点 3 东风标致售后服务运行体系 4 本田安全驾驶学校 5 东风标致大客户免费检测活动全程 6 东风日产某地区爱心活动现场分析
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