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《汽车消费者及消费者行为分析》 ——提高乘用车销售市场预见能力的训练 课程大纲 本次课程设计的总观点： 消费者及消费行为分析的目的： 不仅仅是市场现状的描述，更应该是销售行为性策略的支持！ 结论更应该具有“行为性”！ 一新车主（潜在汽车消费者）的诞生过程 1 新车购买者的理性与冲动思维轨迹 2 新车主诞生前主要游历的地方 3 引产新车主诞生的主要手段与技法分析 课堂案例分析：《2011年华南地区汽车消费特点分析报告》技术解读 二充满销售预见动力的市场分析/洞察力 1 汽车消费市场调研的基础分析 n 市场结构的认识与分析 n 发现市场新商机的途径分析（汽车消费与新生活观念、汽车消费与金融市场等） n 市场分析的基本数据分析技术 2 从广告中寻找市场竞争切点数据的技巧 n 平面广告的分析技术 n 广告短片的分析技术 n 展厅陈列的分析技术 3 〈车市点评〉中的市场机会寻找 n 车市信心理由分析 n 消费者结构变动趋势分析 n 主力车型销售与变动状况分析 n 客诉结构及趋势分析 n 乘用车市场走势分析 课堂训练案例：东风标致307高压推广案例分析——发现商业机会与创造竞争点 三快速组织汽车消费市场分析的基本技术 示范引导：典型市场调研案例情景复原 1市场调研设计的基本原则: n 群体选择的代表性原则 n 样本抽取的随机性原则 n 数据收集的稳定性原则 2 市场调查设计方案的关键点 n 数据收集目标与行为性关联 n 调研方式群体接受度评估 n 数据真实性测谎规避技术 n 方案执行的可简易操作性评估 3 调研问卷设计的核心技术 n 调研导语 n 数据筛选题设计 n 情景回忆 n 结构化及半结构化调查问题设计的关键技术 n 问卷辅助道具的设计 n 问卷数据统计标准化设计 n 其他 4市场调查的实施技术 n 社区调查 n 拦截访问 n 电话调研 n 直接观察法 n 网络调研的基本技术 5市场调研数据的整理与分析 n 基础数据与信息拣选的基本原则 n 数据收集与整理程序 总结性课堂练习: 模拟推演当月”汽车消费者及消费行为分析”市场调研设计 标准课程设计课时：14课时
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