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《如何成为谈判高手》 ——哈佛法学院谈判术解读与运用 【推荐讲师】 詹晶明 【培训时间】 7小时 【课程背景】 哈佛大学法学院是世界上从事谈判研究历史最为长久的学术机构之一,其最最要的特点是从人的本性出发,以心理行为机制为基础,实现多赢结果的谈判技术， 她十分强调谈判目的的达成,而不被局限在谈判者的优势心理获取上， 她更强调谈判的实质是双方资源的评估与交换过程,并具有真实的澄清价值,而不是花招技巧， 她人本关爱与道德视角的谈判理念,给谈判双方都创造了来自心灵的智慧交流平台， 哈佛法学院谈判术不仅能为商业活动提供高价值的核心技术支持， 也能为我们的家庭教育提供妙趣横生的快乐成长环境…… 【课程收益】 本讲座就是期待让更多普通的人掌握这些技巧，为生活增添更多欢笑，企业创造更多的利润！ 【授课对象】 企业中高层管理者，销售总监、销售经理、销售中坚力量 【授课形式】 观看影片片断+谈判理论解读+生活案例分享与运用呈现+现场模拟谈判 【最大“亮点”】 生动地体验谈判的每个环节与理论 切实地感受谈判的实质与技巧运用 【采用的教材】 哈佛法学院协助拍摄的经典谈判教学故事片《The Negotiator》 【讲座大纲】 第一部分：谈判的实质 一 一段成功的谈判情景分享 1 谈判的实质是什么？ 2 谈判可以利用的资源有多少？ 3 压力下的谈判思路 二 谈判——获得最有价值的妥协 1 妥协的原则 2 影响谈判结果的因素 3 妥协——不断攻击对方底线的多种措施 第二部分：谈判失败的非信息性因素分析 一 谈判起因对谈判成败的影响 1 谈判双方有共同解决的问题吗？ （谁在谈判的问题区域？） 2 激发对方谈判需求的技术 3 谈判三要素的运用技术 二 谈判角色的选择对谈判成败的影响 1 谈判需求的产生 2 谈判目标的确认 3 谈判角色的自我认定与给对方的影响 三 哈佛谈判术与中国传统经典谈判术的对比分析 1 经典影片片断对比 2 中国人的传统智慧与西方人的逻辑思维 3 谈判过程的节奏管理特性分享 第三部分 成功谈判的实用技术 一 普通人谈判的基本类型与特点分析 1 商业的谈判 2 家庭（生活）谈判 3 心理干预谈判 二 谈判过程目标控制的技巧 1 谈判僵局的产生原因与突破 2化解谈判中的威胁与情绪 3 讨价还价的技术 三 非发声信息的交流与技术 1 身体语言信息的读取与传递技术 2 动作语言信息的读取与传递技术 3 内感官察觉判断与运用技术 4 简要BEI谈话技术的运用 本课程将涉及的知识及案例范围： 法律、商业管理、企业管理、服务管理、家庭教育、心理辅导、动作语言、语言伦理等
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