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销售团队的建设与管理 Ø 课程背景 销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多… 本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。 课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。 Ø 课程收获 1． 掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法 2． 了解销售目标预测与合理分配的流程 3． 销售经理赢得销售团队认同的有效方法 4． 学会使用正面激励和负面控制来管理团队。 Ø 课程时间 2天 Ø 课程大纲 第一个步骤：销售人才的招聘和甄选 l 行动第一，聪明第二 l 分清4个级别的销售人员 l 选人和用人的关键点 l 销售的4个大定律 l 销售人才的5种维生素 l 选对销售人才的5个关键步骤 第二个步骤：销售人员的训练技能 l 培训的“马太效应” l 培训的“现场效应” l 培训的“21天效应” l 设计培训流程 第三个步骤：销售目标的预测和分配 l 信念第一，指标第二 l 关注目标的相关性和区域性 l 目标执行要有工具包 l 目标达成要进行“标杆管理” 第四个步骤：销售人员的管理 l 细节第一，总结第二 l 卡曼尼效应 l 销售明星管理 l 销售问题管理 l 销售进程管理 第五个步骤：销售团队的有效激励 l 激励的“头狼法则” l 激励的“白金法则” l 激励的“时效原则” l 激励的“多元化法则” 第六个步骤：销售人员的绩效评估与管理 l KPI 考核方法 l 绩效面谈方法 l 自我评估方法
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