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中国式大客户销售培训 Ø 课程背景 企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。 《中国式大客户销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。 Ø 课程收益 u 打破旧有思维模式，迅速提升业绩 u 充分掌握中国大客户的采购决策行为 u 锁定中国大客户的需求 u 掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 u 掌握技巧，用于实践，通过中国式大客户销售方法，快速提升销售业绩 Ø 本课程的适合人员 销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。 Ø 课程时间 2－3天 第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人 1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 u 世界经济圈的形成 u WTO－与狼共舞 u 变局－中国企业的市场机遇与挑战 u 营销－中国企业的成功要素 2. 地－中国式，文化特质决定采购行为 u 中国文化特质的独特性 u 中国机构客户采购行为的独特性 u 中国人的公私观念 u 中国人的为人处事 u 中国人的沟通习惯 u 中国人的思维方式 u 中国人的应变能力 u 中国人对制度态度
3. 人－打造中国式销售专家 u 销售人员的心态调整与习惯建立 u 中国式销售的工作重点 u 中国式销售的时间管理 u 销售人员成功的五项修炼 第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略 4. 闻“香”识客户 u 如何发现潜在的客户 u 客户背景调查 u 销售的CUTE理论 教练(CoachBuyer) 用户(User Buyer) 技术把关者(TechnicalBuyer) 关键决策者(EconomicalBuyer) 5. 中国式关系销售策略与技巧 u 中国机构客户采购特点 u 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 u 提升客户关系四种策略 建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ） 拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ） 第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6. 销售流程以及销售工具的使用 u 掌握销售流程，识别销售机会 u 客户采购各个流程中的工具使用 u 各种销售专业工具分析 u 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7. 专业拜访礼仪 u 男士职业着装技巧 u 女士职业着装技巧 u 化妆的技巧 u 专业仪态 u 站姿、坐姿、蹲姿 u 上车、下车 u 介绍的礼节 u 握手的礼节 u 交换名片的礼仪 u 会客室入座的礼仪 u 记程车的座位次序 u 主人开车时的座位次序 u 乘火车时的座位次序 u 商务交往的四忌 u 电话沟通的礼仪 u 拜访客户的礼仪 u 中餐的礼仪 u 西式自助餐礼仪 u 西餐注意点 8. FABE产品介绍技巧 u FABE是什么 u 如何做FABE u F-features u A-advantages u B-benefits u E-evidence u 如何让FABE更有效 9. 影响力销售工具――SPIN u SPIN是什么 u 如何使用SPIN u 背景问题 u 难点问题 u 暗示问题 u 需求－效益问题 u 如何让发问产生销售机会 10. 专业演示技巧 u 专业演示礼仪 u 销售演示前的准备 u 塑造有说服力的印象 u 利用视觉方法加强客户印象 u 后续跟进技巧 第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 11. 谈判必要准备工作 u 明确谈判的目标 u 谈判人员的心态 u 报价策略 u 评估自己的谈判实力与地位 u 谈判议题安排策略 u 谈判人员配合策略 u 谈判风格塑造 12. 突破式谈判五大步骤 u 跨越心理习惯 u 强制换位 u 重新定义 u 留有余地 u 实力引导 13. 谈判让步与结束策略 u 让步策略 u 让步三要素 u 让步底线控制 u 谈判友好结束策略 u 谈判以执行目标 u 不要独家全赢 u 买卖不成仁义在的理念
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