张鲁宁：制造业代理商开发与管控

1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。  

2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也代理商，败也代理商”，管理成了市场大难题。                  

3、代理商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。优秀的代理商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？

4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道代理商真正的内在需求，以致市场工作与代理商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？

在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发代理商，用什么样的标准来开发代理商，如何评判一个代理商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理代理商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发代理商要采取的方法与手段，甄别代理商标准，管理代理商的技巧，销售人员的自我定位等，结合老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品代理商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的代理商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。

Ø 认识代理商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

Ø 掌握代理商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的代理商。

Ø 把握代理商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

Ø 熟悉和了解代理商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理代理商。

一、  我们为什么需要代理商？

二、  厂商合作的三种形式

三、  厂商合作的三大基础

四、  工业品常见的渠道模式

1、 渠道长度——长短结合

2、 渠道宽度——灵活兼得

3、 渠道广度——多元混合

五、  决定渠道模式的六个因素

六、工业品更要做好区域市场渠道规划

1、区域市场SWOT分析

2、统一思想的渠道战略

3、区域经理六步市场规划

七、科学评估渠道建设三原则

1、经济性原则

2、控制性原则

3、 适应性原则

八、代理商开发管理地图路标方向

      路径一：代理商的评估与筛选——适合的才是最好请睁大眼睛

      路径二：代理商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀

路径三：代理商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起

路径四：代理商开发客户辅导——大客户有效销售过程管控

路径五：代理商的服务与管理——六项管理有效的掌控代理商

路径六：区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼

销售案例分享： 某重工的渠道模式及市场策略

销售案例分享：两个都要做独家代理怎么办？

销售管理练习：SWOT市场分析及营销策略

一、代理商选择常见五大错误

二、  选择代理商要依循的思路

1、   选择代理商就像选员工，要严进宽出

2、 选择代理商时考评要全面

3、 选择代理商要与企业市场发展策略相匹配

4、 合适的才是最好的

三、选择代理商最重要的三项条件

四、意向代理商信息收集

五、代理商的状况调查

1、四种调查方式

2、调查内容-代理商基本情况调查

六、选择代理商的六大标准

1、六大方面考察代理商

2、考察代理商的实战动作

七、代理商选择时的问题破解

         1、时间紧急，没时间慎重选择代理商怎么办？

    2、与新代理商合作后感觉“不好”怎么办？

    3、代理商的产品多好还是产品相对少的好？

    4、选不到有合作意愿的代理商怎么办？

销售案例讨论：区域经理的徘徊？

一、         区域经理市场开发的“常见病“

二、         代理商选择品牌的三个思考核心

1、         产品有没有利润？

2、        厂家有实力提供支持吗？

3、        做这个产品前景如何？
三、建立与代理商信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a)   寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b)              超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c)               达成共识——先交朋友后做生意

d)           培养共同爱好——高山流水遇知音

e)      价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、代理商拜访中容易注意八个问题

四、代理商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、八大力量在代理商谈判中的运用
3、两个必备的代理商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

五、“常见问题”应对策略

六、与狮子开大口的代理商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大代理商合作的操作

七、如何策反竞争对手的代理商？
1、面对成熟市场，如何撕破缺口？
2、教你五步法绝杀，成功策反对手代理商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

销售案例分析：重卡企业区域经理成功策反竞争对手客户活动纪实。

一、 代理商管理的常见误区

1、见面老三句

2、客情关系第一位

二、代理商日常拜访的两个原则

1、规律联系、定期拜访

2、目标导向、过程管理

三、拜访代理商要带着六个任务

四、拜访代理商的六步规定动作

1、拜访准备——带上八个问题出发

2、库存检查——做到里外心中有数

3、客户沟通——实话实说焦点访谈

4、培训商家——随时洗脑文化渗透

5、终端拜访——实地调研双向考察

6、评估报告——业绩评估问题反馈

销售工具：代理商绩效评估表

销售工具：代理商拜访表

一、为何要控制销售过程

二、 项目型销售的管理流程图

三、 大客户销售流程

四、销售过程控制模型

五、销售漏斗和销售里程碑

六、建立流程的四项原则

原则一、控制过程比控制结果更重要

原则二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

原则三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理

原则四、营销管理的最高境界是标准化

七、  客户管理分析­­­-----客户档案与数据库建立

1、   把销售过程标准化，靠系统来运行

2、  销售过程细分化，角色分工，团队合作

3、   建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”

4、   建立销售人员离职交接班制度来规避风险

一、代理商服务管理
    1、“服务”是公司产品的“附加价值”

2、为代理商提供五项服务

二、代理商的培育
1、不同成长阶段代理商的不同需求
   ①起步阶段　②快速成长阶段　③成熟阶段
2、制定针对性的代理商培育计划
3、如何成为代理商公司化经营的顾问？
4、如何帮助代理商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？
   ①员工招聘一原则　
   ②员工培育二方法
   ③员工激励三策略
   ④员工考核四指标
5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励代理商的积极性
1、激励代理商的重要性
2、成长型代理商跟定你的三条件：
   ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
3、制定销售政策四个原则
4、四大类销售政策

①价格体系  ②返利政策  ③信用政策   ④区域政策

销售案例：销售部和财务部的矛盾

四、渠道冲突协调
        1、两大类冲突

2、窜货的主要原因

3、控制窜货的常规技巧

4、工业品渠道窜货特点与解决方案

5、建立定期的代理商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

五、有效掌控代理商的七种手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相为谋

3、服务掌控——服务营销差异化

4、终端掌控——善开拓终端为王

5、利益掌控——挣钱才是硬道理

6、组织掌控——厂商一体化经营

7、合同掌控——合法夫妻难拆散

六、更换代理商的做好六个准备
销售案例分析：代理商串货的真实案例
销售案例分析：更换代理商的风波

一、区域经理第一修炼：要具备经营者意识，掌握财务预控能力

二、区域经理第二修炼：要具备区域经理的格局。

三、区域经理的第三修炼：要具备的独立的人格

四、区域经理的第四个修炼：要有高品质的沟通能力

五、区域经理的第五项修炼：具有较强的抗压能力。