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采购谈判技巧 Procurement Negotiation Skill 主讲导师：张佩星 课程目的和收益： 弘扬现代采购谈判的先进理念及方法，介绍采购谈判的相关过程与策略，解剖各种谈判伎俩及其辨识应对措施，特别推介基于哈佛谈判术的高级采购攻坚谈判技巧，并通过大量实践活动，指点学员切实掌握采购谈判的方案准备、议程策划、临场应对、协议达成等相关方法；课程还将传授如何通过灵活有效地沟通促成谈判，揭示有效沟通和冲突管理在采购谈判中的深入应用。 本课程旨在于，通过理论与实践相结合的强化集训，提升个人的沟通能力和谈判水准，从而促进企业或组织的商务谈判能力、采购与供应链管理能力、业务拓展与市场应对能力、信息增值与资源调度效率、以及冲突协调和常规管理等方面的水平。 课程长度及人数限定： 3天，计6*3＝18小时。上课时间：9:00-12:00,13:30-16:30。 本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。 课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各2个，然后汇总。 课程内容一览： 采购高手第一课——谈判前的运筹帷幄 | Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 谈判的3项成功指标 Ø 谈判的4大失败原因 Ø 采购谈判的成本 Ø 采购计划与最佳采购量的确定 Ø 什么是过硬的谈判心理素质 Ø 谈判口才训练 | Ø 假如你不是谈判行家…… Ø 成为高手的10大要诀 Ø 采购高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 用供应链的思想驾驭采购谈判 我不全赢，你不全输 | | ü 历经大场面的经纪人竟然无语 ü 一句话改变历史进程 | ü 纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 ü 装疯卖傻也是一招 | | | |
采购谈判流程和技巧 | Ø 供需方谈判基本步骤 Ø 高手不打无准备之仗 策划和编排采购谈判议程 谈判地点选择和时间安排 如何组织理想的采购谈判班子 Ø 采购谈判的五个阶段 礼仪：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：大功告成不等于万事大吉 | Ø 采购谈判实战技巧 如何开场 如何刺探对方 如何报价、讨价和还价 如何让步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 谨防采购合同陷阱 Ø 贸易索赔和理赔谈判 Ø 电话商谈致胜诀窍 Ø 外国商人的谈判风格解剖 | | ü 采购经理压你的价 ü 日本商人是如何做准备的 ü FP-418货车特大索赔案 | ü 仲律师的告诫 ü 重点项目中的“南京条约” ü 大豆贸易谈判 | | | |
采购谈判心理战术和临场谋略 | Ø 对销售人员的心理分析 Ø 通过身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 | Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 最后通牒 Ø 招投标骗局及注意事项 | | | | | | |
如何通过灵活的沟通说服对方、促成谈判——方法、步骤和技巧 | Ø 你同意理解万岁这句话吗？ Ø 识别沟通失效的不良影响 Ø 有效沟通的步骤 Ø 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 Ø 上下级和平级之间的沟通要诀 上行沟通 下行沟通 平级沟通 Ø 协调工作的关键技巧 知己知彼 预先规则 换位思考 Ø 跨部门、跨公司沟通的难点和冲突解决 面对强势方 面对弱势者 面对同盟军 面对骑墙派 | Ø 倾听要到位——听的五种层次 Ø 说话要得体——说的四种修养 Ø 加强倾听效果的技巧 获取信息式聆听 移情式倾听 批判式倾听 复述和改述 提问与澄清 Ø 问的技巧 问什么? 怎么问？ 如何质疑？ Ø 恰当反馈的技巧 正反馈和负反馈 无反馈 三明治反馈 Ø 有效说服的技巧 对事不对人 陈述真实感受 BRAE说服法 | | ü 我的投诉和前者一样 ü 采购经理和技术经理从对立到联手 | ü 有人递上来一张挑衅的纸条 ü 你让开还是我让开 | | | |
用哈佛谈判术攻坚高难度的采购谈判 | Ø 当谈判陷入悖论 Ø 哈佛谈判术高明在哪里？ Ø 让对方点头称是——往复式沟通: Ø 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 Ø 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 | Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用 Ø 谈判高手境界：我赢你也赢 | | ü IBM和Alcatel的总裁级较量 ü 当老公有了外遇 | | | | |
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