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【打单——大客户销售策略】 【课程背景】 您有没有遇到过如下问题和困惑： l 明明要成交了，客户按兵不动了 l 使尽浑身解数，项目纹丝不动 l 已经到嘴里的肉了，却被人抢走了 l 成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远 l 好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得 l …… 销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。 销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。 大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？ 大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？ 大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？ 《打单》，告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！ 【课程目标】 ü 系统了解大客户销售的整体策略制定 ü 掌握大客户销售策略制定的方法和工具 ü 帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作 【课程对象】 ü 二年以上大客户或项目销售经验者 【课程时间】 12-18课时 【课程大纲】 常见的问题大碰撞 1、 这些事是不是你经常干的？ 2、 实战案例与大客户销售思路解析 一、 分析局势 1、 大客户销售目标分析 1.1销售目标制定 Ø 销售目标制定哪些内容 Ø 销售目标与大客户策略的关联性 工具：销售目标制定表单 1.2客户的采购动机 Ø 我们提供的是客户要的吗 Ø 案例分析：这个大客户该如何推进 2、 整体形势分析 2.1客户项目阶段的认知 工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图 2.2销售项目进程的分析 Ø 项目进度 Ø 竞争形势 Ø 总体维度 3、 客户的决策分析 3.1关键人物 Ø 最终决策者与判断标准 Ø 专业决策者与判断标准 Ø 使用决策者与判断标准 Ø 内线与判断标准 Ø 案例分析：他们都属于哪类人物 Ø 实战练习：正在经历的项目关键人物分析 3.2客户对现状的认知 Ø 客户常见现状解析 Ø 案例分析：客户的这些表现如何判断 实战练习：正在经历的项目现状分析 3.3客户对方案的反应 Ø 支持度分析 Ø 参与度分析 Ø 影响度分析 Ø 客户的反应与三个维度的关联分析 Ø 实战练习：这个大项目该如何推进 二、 应对局势 1、 客户的主观认知分析 1.1主观认知分析图 1.2案例分析：客户的期望值如何管理 1.3实战练习：这个大项目该如何推进 2、 关键人物认知与应对分析 2.1最终决策者认知与应对分析 2.2专业决策者认知与应对分析 2.3使用决策者认知与应对分析 2.4内线认知与应对分析 3、 资源分配 3.1资源的种类 Ø 种类分析 Ø 重要性分析 实战练习：我们的资源分析 3.2资源使用注意事项 Ø 合适的人做合适的事，达成合适的结果 Ø 使用资源的游戏规则 4、 竞争形势 4.1如何看待竞争 Ø 看谁更狠的结果 4.2我方占优势的策略应对 4.3竞争对手占优势的策略应对 案例分析：参与竞争还是选择放弃？ 实战练习：这个大项目该如何推进 工具：客户支持度分析表 整体控局表单 尾声：回顾总结，行动计划制定
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