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【打单——大客户销售战术路径实施】 【课程背景】 您有没有遇到过如下问题和困惑： l 客户难约 l 见了位高权重的高层不知道怎么办有点底气不足 l 说了半天，对方来句“考虑考虑”就没下文了 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 客情关系很好，却不下单 l 我们的产品方案这么好，客户就是不认同 l 客户心理复杂，引导他好难 l 老说我们贵 l …… 老资格销售在回顾过往的销售生涯时，经常会告诉别人：销售是一门艺术，需要我们去“悟”！ 如果是艺术，有多少人可以驾驭呢？能不能成为可复制的科学呢？ 如果是科学，那么能不能总结出清晰的思路：如何管控自己的拜访过程与评估自己的拜访结果？成功的原因说得清楚吗？ 让我们揭开销售成功的面纱： 销售目标的完成，是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏，取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性，拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决，拜访结束后和客户的联结互动的持续，以此推进项目的进展。 以上表明的真理是： 1、 客户不会为了你的产品买单，他们只会为自己的需求和你成交！ 2、 销售这一门行为艺术，完全可以提炼成为：系统性的、能落地、能复制的科学！ 【课程目标】 ü 系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合 ü 掌握销售目标完成的一些工具和方法 ü 帮助管控销售进程，评估销售结果 ü 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访 【课程对象】 ü 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等 ü 总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 【课程时间】 12-18课时 【课程大纲】 一、 常见的销售问题大碰撞 1、 这些事是不是你经常干的？ 2、 大客户销售思路解析 二、 拜访准备 1、 拜访准备五要素 1.1销售目标制定 Ø 销售目标制定哪些内容 1.2晋级承诺 Ø 晋级承诺与收场白技巧 Ø 案例分析：这些属于销售哪个阶段？ 1.3客户需求 Ø 需求的种类 Ø 复杂型销售中的需求要点 1.4客户的主观认知 Ø 主观认知的成因 Ø 客户认知的分析 1.5信息传递的标准 Ø 基于信任度与利益度的信息传递 Ø 信息传递中的要点 2、 拜访准备的四份工具 2.1晋级承诺工具表单制作 Ø 晋级承诺制定的二个标准 Ø 晋级承诺与Cctv 2.2素昧平生的邀约 Ø 第一次约见客户的标准话术与工具制作 2.3有备而来的邀约 Ø 每次约见客户的标准话术与工具制作 Ø 有备而来与Cctv 2.4客户的沉没成本 Ø 客户的忠诚度拷问 Ø 让客户配合工作的问题搜集 工具：客户承诺表单 陌生邀约话术清单 再次邀约话术表单 三、 客户拜访 1、 听问题 1.1倾听测试 1.2常见问题分析 1.3听的三个动作 Ø 心理准备 Ø 动作准备 Ø 古德曼定律运用 2、 问需求 2.1闪亮登场开好头： Ø 开场自我介绍的工具模板与运用 Ø 开场白的四个心理底层逻辑分析 2.2二个重要沟通点提醒： Ø 信息类问题的使用目的与运用场景 Ø 确认类问题的使用目的与运用场景 2.3三大问题清单制作 Ø 引发需求的三类问题与逻辑 客户的困惑如何清晰化？ 客户困惑的根本原因是什么？ a：销售不签单，这里有个雷 Ø 激发需求的三类问题与逻辑 需求解决在于激发客户对问题的深度认知 客户的深度认知是什么？ a：公司结果 b：个人赢 c：销售与客户之间，到底是什么关系？ Ø 解决需求的三类问题与逻辑 有利于我们的解决方案如何引导 不利于我们的解决方案如何引导 a：主动改变销售目标 b：埋下推进的伏笔 工具：需求话术清单制作 3、 说优势 3.1 NFABE表单制作 3.2优势呈现的话术制作 4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作 四、 获取承诺 1、 晋级承诺问题制作表单 2、 客户异议处理 2.1异议的处理方法 Ø 反对类异议 Ø 顾虑类异议 Ø 异议处理黄金圈路径 Ø 工具：标准话术逻辑与标准 3、 总结确认 3.1总结确认的必要性 3.2总结确认与Cctv 3.3总结确认话术与工具制作 工具：开场话术表单 第三方故事表单 九格需求沟通话术表单 异议处理话术表单 总结话术表单 米勒黑曼客户价值表 五、 实战演练 1、 使用《客户拜访计划实施地图》表 2、 分组对抗 尾声：回顾总结，行动计划制定
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