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【打单——大客户销售能力之演讲呈现篇】 【课程背景】 产品宣讲、展会、路演、讲标、客户说明会、。。。越来越多的客户场合，需要我们表达出自己的想法和情感。 但是—— 我们讲了半天没人懂、没人听。。。 客户茫然、思路混乱、漫不经心。。。 事先准备很充分，一上去忘词、卡壳、脑袋空白语无伦次。。。 紧张、出汗、口干舌燥腿发软。。。 抓不住重点，要么不会说要么说太多。。。 。。。。。。 怎么办？ 你希望这样吗—— 客户在我介绍公司后，有了主动反馈。 呈现方案中，重点放在对方关注的事情上。 呈现产品时，内容有的放矢。 无论时间长短，总能合理安排内容和时间匹配。 演讲时，听众被深深吸引，互动紧密，从容不迫。 呈现内容，逻辑清晰，结构完整。 。。。。。。 通过本课程，快速提升销售的魅力，让我们的想法与情感，能被更多客户接受！ 【课程目标】 ü 结构化公众商务场合下呈现的关键能力 ü 强化提升商务场合演绎的能力 ü 商务演讲过程中常见问题的解决 ü 演讲者对舞台的控制 【课程对象】 ü 所有需要商务场合表达的销售、市场、产品、服务等人员 【课程时间】 12-24课时 【课程大纲】 破冰：常见的几种糟糕开场 l 啰里八嗦废话连篇 l 急于呈现公司和产品 l 干巴生硬昏昏欲睡 l 。。。。。。 第一章、呈现之前，先给自己的思维充个氧 l 我们能不能征服所有的客户？ l 销售的自信对于演讲呈现的作用 l 怎么讲与讲什么的轻重，体现了呈现内容的差异化 l 苏格拉底法，呈现之前的准备 第二章、摸底测试：自我介绍演练 l 上台你紧张吗？ ü 化解紧张的方法 l 自我介绍的常见结构 ü 过去、现在、将来 ü 家乡、兴趣、回忆 ü 标签、故事、利益 摸底训练：三段论的自我介绍与化解紧张的训练 第三章、商务呈现五结构模式 l 主结构 ü 吸引兴趣，抓住听众的能力 吸引兴趣的要素分析 吸引兴趣BCPA结构 训练：1、做一个公司介绍的开场 2、做一个销售能力提升的开场 ü 引出主题，自圆其说的能力 紧扣主题的力量感 主题设计的四个要点 精：不要冗长 准：抓住客户的主要需求 实：扣实客户的身份；扣实客户的认知 新：“标题党”，抓客户的眼球 ü 陈述收益，让人想听的能力 有没有打动对方，关注客户角色 1、最终决策者的认知 2、使用决策者的认知 3、选型决策者的认知 有没有打动对方，关注客户价值 1、 有没有关注到组织的收益 2、 有没有关注到个人的动机 商务呈现四种常用结构（见副结构篇） ü 自我介绍，拉近距离的能力 不要太简单&不要太复杂 自我介绍的设计 1、 客户喜欢专业 2、 客户接受幽默 3、 客户体验新鲜 4、 客户感受信心 ü 达成共识，开场控场与收尾的能力 开场控场，抓住注意力 1、 对客户的前期信息搜集 2、 对现场客户的反应应对 专业收尾，虎头龙尾 1. 总结确认，让客户逻辑清晰 2. 呼吁行为，销售以结果为导向 3、感性注入，让客户印象深刻 训练：主结构的每一个呈现，都需要结合自身专业训练 l 关键利益点——副结构之：FABE《产品》呈现结构 ü F：产品特性 ü A：优点 ü B：利益 ü E：证据 ü FABE的话术模版 训练：产品呈现演练 备注：此结构适合产品或者方案呈现 l 副结构之：“痛”点呈现结构 ü 找到“痛”点，引发思考 罗列现象找伤口 ü 撕裂“痛”点，达成共鸣 分析原因撒把盐 ü 解决“痛”点，给人方法 给出方法有证据 ü 再点“痛”点，不忘刺激 收尾清晰印象深 演练：“痛点”呈现演练 备注：此结构适合除产品呈现以外的所有销售商务场景呈现 l 让演讲内容丰满而打动人心的——五线谱素材法 ü 讲故事 内容呈现要具体 整体表现看层次 训练：具体化练习 ü 数字运用 真实：呈现诚信，利于客户安全 精准：呈现专业，利于客户信任 转化：呈现通俗易懂，利于客户理解 训练：数字化运用练习 ü 类比手法 找参照物 找观点 找逻辑 训练：类比手法训练 ü 权威背书 可靠 熟悉 训练：给演讲内容找权威 ü 示范互动 准备 训练：产品呈现演练 工具：BCPA开场结构 主体五结构模式 FABE呈现表 痛点结构模式 演讲素材“五线谱” 第四章、演讲呈现中常见的问题解决 l 讲 ü 抑扬顿挫： 发声小技巧 音量与话筒 音调控制 语速节奏的力量 l 演 ü 情绪，左右信息的流通 ü 手部动作的控制 展现力量的大手势 紧抓客户注意力的小手饰 ü 身体语言的交流 眼神所到之处，魅力所到之处 开场的站姿 过程的移动 l 意外处理法 ü 遭遇意外，放正心态 ü 常见意外与尴尬的处理法 l 主结构+利益结构的整篇演讲呈现 ü 成立评委组，常见评委人员： 公司高层 业务部门领导 HR部门 学员代表 老师 培训机构 ü 设定评分标准 ü 评选优秀学员
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