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《卓越商超管理提升之道》 第一章 零售业现状与分析 一、区域性商场发展探讨 二、商场、商超管理现实困惑及表现（互动） 1、市场竞争激烈，业绩瓶颈难以突破； 2、打折买赠，五一十一，促销疲劳，黔驴技穷； 3、人难管，流动频繁，走来走去； 4、执行力、责任性不强，工作推来推去； 5、成本逐渐上升，利润越来越薄； 三、现代商超的四化提升之道 管理规范化、操作程序化、绩效数据化、业务导向化 第二章 零售业员工的职业化塑造 一、认识职业化 二、零售业优秀员工心态 1、付出心态 2、细节心态 3、现在就解决 4、正面积极 5、数字观念 6、目标观念 三、零售业员工的职业化行为规范 四、商超管理者的时间管理 1、时间管理基本原则 2、影响效率的三大杀手 1）自己做 2)不专一 3)无计划 五、商超管理者的的角色定位和工作职责 1、角色定位 老板代理人平级同事 员工领导 2、工作职责 3、（管理者）每日工作流程和内容 4、工作经验心得分享 第三章 商超管理实务 一、督导的商超管理实务 材、觅、邮、颜、将、促、查（释义） 二：商超的形象管理 1、品牌形象设计实施与管理 2、用“5S”理念指导商超现场管理 1）基本原理释义 2）商品物料分类 3）“三定”原则及其商超的实际应用 4）实施要领及其注意原则 3、商超商品陈列 1）商超规划 2）氛围营造 3）季节调整 4）销售工具设计 4、商超布置 1）各种手段和形式 2）实施要领 三、商超会议管理 1、年度总结大会实施规范 2、节假日动员宣誓大会实施规范 3、月、周例会规范 4、晨会实施规范 6、（管理者）巡店工作规范（提供工具） 1）商超巡店流程 2）巡店工作如何有效规范（提供巡店工作规范表） 四、商超的人员管理----人才资源整合优化篇 1、人员优化与组合 2、人员激励与考核 3、商超员工培训 五、督导的商品管理----产品资源整合优化篇 1、库存管理 2、滞销品的控制与管理 3、商品的调拨管理 第四章 商超销售管理 一、商超销售管理核心思想和精髓 1、感性和理性 2、相信和做到关系:BE-DO-HAVE 3、销售计划的“四化”原则 落地化、可量化、表格化、分解化、 二、商超销售增长诊断与分析 1、销售增量的三驾马车 1）商超零售 2）活动促销 3）渠道开拓 2、提升销售的四个方向 1）提高客户数量 2）提高购买技能 3）提升重复购买 4）提升连带销售 3、销售增长空间九宫格（提供工具） 4、商超销售诊断表 三、商超销售计划与推进（提供系列工具） 1、年度计划分解与推进 2、月度计划分解与推进 3、商超工作日志 四、商超销售分析 1、销售分析的意义 2、销售分析工具 3、销售例会规范与要求 五：商超客户管理和业务开发 1、坐销到行销的变化与提升 2、零售商超主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点） 3、商超的会员与VIP管理 第五章、商超的促销的策划、实施与管理 一、商超促销的八个步骤和环节 1、确定活动主题 2、确定活动方案(资源分配) 3、确定宣传方式 4、卖场终端布置 5、士气鼓舞与培训 6、准备演练和检查 7、活动执行与调整 8、促销活动的总结 二、当前各种热点促销形式策划思路与实施规则详解 1、买赠打折 2、一元换购 3、预交 第六章 商超导购销售技巧 一、导论:商超零售核心思想及指导意义 1、零售商超成交核心思想及指导意义 1）解析“爽”及商超指导意义 2）解析“值”及商超指导意义 • 引导会“注意”：营业准备 二、商超成交六步引导术 • 引导有“好感”：迎宾破冰 • 引导来“沟通”：了解需求 • 引导去“了解”：产品推介 • 引导给“信任”：解决异议 • 引导去“买单”：促成成交 第一步、引导会“注意”：营业准备 1、营业准备内容（准备些什么？） 2、形象解析：商品、商超、员工三大形象要求 3、导购员“知识技能”解析 4、政策与工具解析 5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？ 第二步、引导有“好感”：迎宾破冰 1、导购迎宾服务标准 2、迎宾开场服务话术 演练：迎宾站姿及话术 提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”？ 3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术 4、最佳接近顾客时机 5、演练六种销售开场方式及其话术版本（重点） 第三步、引导来沟通：了解需求 1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？ 2、显性需求和隐性需求 3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步） 4、聆听的技巧 5、提问的技巧 6、了解需求时的应对？ 第四步、引导去了解：产品推介 1、FABE推介法 2、SPIN话术 3、推介阶段注意事项 4、高端产品推介 5、怎么去引导体验？ 6、怎么去报价？ 第五步、引导给“信任”：解决异议 1、异议形成原因？ 2、异议处理原则： 3、异议处理方法和话术 4、怎么去提升产品价格和价值？ 5、顾客说服技巧？ 6、顾客一定要走怎么办？ 演练：怎么让顾客留信息？ 第六步、引导去买单：促成成交 1、成交的时机？ 2、达成成交的方法？ 3、九种常用促单话方法 4、促成连带销售的方法 5、送宾服务标准及基本话术
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