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《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》 课纲 课程名称：《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》 主讲专家：张少卿 课程时间： 3-6小时 课程对象：厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员 培训形式： 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。 ＊培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。 课程收益： 1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售； 2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案； 3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程； 4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力； 5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴； 课程大纲： 一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向 1、核心思想 1) 客户锁定 2) 精准营销 3) 定向定点宣传 2、建材家居门店主要业务渠道 1) 小区 2) 装饰公司与设计师 3) 行业联盟 4) 团购 5) 异业联盟 6) 网络 二、小区渠道解析 1、小区开发的准备 1) 人员安排 2) 小区开发的管理 3) 工资与提成方式 2、小区开发的14大步骤 1) 城市小区普查 2) 小区分类，确定重点 3) 评估开发价值，确定进驻方式 4) 人员与资料准备 5) 正式进驻 6) 接待与介绍产品 7) 扫楼 8) 参观预约登记/确认 9) 接送目标顾客至展厅参观 10)展厅接待/家装课堂 11)接受预订 12)团购或促销 13)小区回访 14)口碑宣传 3、不同房源的开发策略 1) 单位集资房 2) 商品房 3) 拆迁或低档小区 4) 别墅小区 4、小区渠道主要营销方式 1) 交房交钥匙广告和宣传 2) 售楼部或物业的业主信息 3) 小区门店 4) 小区内样板房 5) 单独、行业联盟 6) 小区车库：服务店宣传 7) 小区广告 8) 小礼品 9) 公益活动 10)电话营销 5、小区扫楼技巧 1) 物业、保安、保洁关系疏通 2) 租房进驻 3) 分区到人 4) 考核过程 5) 人员淘汰 6) 集中时段，上班方式调整 三、家装公司、设计师渠道解析 1、设计师渠道开发主要形式 1) 回扣 2) 设计师活动沙龙 3) 设计师大赛赞助 4) 设计师聚会 5) 平时活动 2、设计师开发的重点技巧 1) 重点跟踪 2) 找借口接近、长期跟踪 3) 转介绍 4) 特别和感动 5) 进入圈子 四、行业联盟渠道解析 1、借店出样 2、联合宣传 3、客户转介绍 4、VIP金卡或优惠券 5、联合团购 五、其他渠道接解析（根据客户需要确定）
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