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《做时代的大商》3.0 【课程对象】经销商、操盘手/营销总监、区域经理、招商经理 【建议时间】1-3天 【课程形式】讲授+互动练习+工具指导+落地规划作业 【课程大纲】 一、行业趋势与经营思维 1、家居建材市场容量与分析 2、行业的七个变量 流量/需求/节奏/服务/工具/绩效/盈利模式 3、经销商经营的调整 Ø 流量规划 Ø 营销节奏 Ø 新零售工具 Ø 护城河基因 Ø 绩效管理调整 4、经销商经营六要素 门店/团队/渠道/管理/服务/打法 5、营销的底层逻辑 价值/体验/效率 5、竞争力提升八大法门 二、目标规划与经营策略 1、经营规划四个基本认知 Ø 规划金三角 Ø 平衡记分卡逻辑 Ø 营销4P Ø 业绩公式 2、经营规划六步 1）找空间 宏观分析（房产调查）/微观分析（竞品洞察） 2）定目标 硬性指标/软性目标 3）定策略 Ø 增长模式 Ø 产品模式 Ø 渠道模式 Ø 团队模式 4）定计划 Ø 经营节奏的确定 Ø 目标的分解 Ø 推进事项 5）定重点 Ø 关键指标 Ø 关键节点 Ø 关键动作 6）定标准 年/月/周/日/个 三、流量时代的营销体系 1、渠道认知 1）三个基本认知 Ø 引流和成交是分开的 Ø 引流是需要成本的 Ø 引流（品）是一个战略问题 2) 双线营销模式构建 种子/裂变/锁定/成交/拉新 2、双线营销模式解析 1）六大鱼塘 Ø 圈层 Ø 联盟 Ø 老客户 Ø 家装公司 Ø 设计师 Ø 小区（拎包） 2）五个入口 Ø 微信 Ø 电话 Ø 潜群 Ø 建群 Ø 前置化服务 3）四大裂变 Ø 人肉裂变 Ø 广告裂变 Ø 社群裂变 Ø 自动裂变 4）锁定逻辑 Ø 在哪里 Ø 凭什么来 Ø 为什么订 5）拉新系统 Ø 激活在线 Ø 服务记忆点 Ø 品牌与情感 Ø 动作切入点 3、新基础建设 Ø 直播窗口 Ø 微商城（小程序） Ø 裂变工具 Ø 社群工具 Ø 管理工具 四、新零售时代组织模式 1、运营的六要素 人才/组织/薪酬/KPI/流程/治理 2、团队的思考 Ø 四力模型 Ø 老板的思考 Ø 人才的思考 3、人才需求变化 Ø 数量 Ø 类型 Ø 能力模型 4、组织变化 Ø 赋能中台的价值 Ø 业务模式 Ø 作战小组 Ø 新业务战略 1）招聘的要点 渠道/速度/测试/体验/渲染/要求 2）岗位标准 Ø 岗位说明书 Ø 胜任力模型 Ø 操作说明书与清单 Ø 培训路径设计 5、薪酬设计要点 Ø 基本结构 Ø 理念与原则 6、业务流程设计 Ø 销售的逻辑 Ø 流程设计操作要点 五、终端运营管理 1、目标管控 1) 定目标 2) 定节奏 3) 定分解 4) 定标准 5) 定激励 2、客户管理 Ø 报表工具 Ø 会议制度 Ø 360度客户分析法 Ø 关键动作设计与督进 3、培训训练 Ø 常态化培训制度 Ø 新人培训训练 4、标准建设与执行 Ø 销售基本素养 Ø 六大终端标准 Ø 微信展示面标准 Ø 六大基本制度 Ø 会议制度 Ø 周主题日 六、氛围打造 Ø 文化理念 Ø 销售团队六大理念 Ø 制度规范 Ø 践行形式
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