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消费行为学（两天版+沙盘演练） 课程目的： 了解消费者所特有的各种心理与行为，明确影响消费者心理与行为的各种因素。掌握营销活动引导消费者心理与行为的基本方法，增强在市场运作中对实际问题的分析解决能力，提高学员的社会适应性和操作能力。 通过教学，帮助学员进一步提高其对消费者的认知水平，完善其理论知识体系。同时，通过进行有关消费行为的训练、实践，对相关个案与现象的讨论、评析，理论联系实际，锻炼和培养学员对消费者的心理与行为、广告环境的识别、分析、判断、应变和操控能力，进而使学员在进行广告设计策划、市场营销等实践活动时能够灵活运用各种战术。 销售实战沙盘介绍： 序：“营销无处不在，是取得销售业绩最大化的制胜法宝”，随着培训行业的发展，越来越多样的营销培训课程悄然兴起。为了适应市场及高端客户的更高的需求，传统的讲师授课式的培训形式已经慢慢无法满足客户多元化、趣味化、落地化的培训需求，因此更好的培训形式与客户培训核心内容的完美融合，成为了当今及未来培训行业的主流课程。 《航海时代》情境沙盘模拟课程将市场营销与沙盘模拟互动为一体，在玩与学的过程相互转化，从感性上升到理性的高度，让学员从营销谈判的技巧学习当中的全面提升学员市场营销思维，有力提升营销能力。 背景：十八世纪末期，世界航海业有着突飞猛进的发展，太平洋中小岛沃尔纳斯岛，原本是海盗的天堂，随着时代变迁，海盗们也转做正当生意，看好航海业的蓬勃发展，纷纷转入帆船制造行业，成立多家帆船制造公司，大量生产风帆设备，获取丰厚利润。 四、课程流程： 在大航海的背景下，沃尔纳斯岛上风帆设备制造如火如荼，逐渐涌现六家规模较大公司，这六家公司各有各的核心技术与产品，为全世界的航运公司提供风帆设备，这六家公司既有竞争也有合作，这个中间就产生了大量交易，为了谋取更高的利润，往来交易过程中，销售谈判，达成共赢，取得利益最大化成为每家公司追逐的目标。本课程模拟六家出身海盗的公司，在残酷的市场竞争中，销售自家产品货原料，购置别家原料或产品，在10个销售回合中，看哪一家公司获取最大的利润，成为沃尔纳斯岛上最后的赢家。 学员被分为五家公司（蓝天、海草、红潮、白角、落日航海），每家公司拥有不同资源，最后10轮次销售回合结束后，以取得销售利润最多的公司为胜利。 例如：蓝天公司 你们公司透过下例两种方式实现收入： 1.将你们的原材料：蓝色铁扣和蓝色绳索卖给其他公司 2.生产特制的风帆设备产品并卖到急需这种产品的市场上 l你们可以参考风帆设备产品图卡决定生产哪种产品 l你们可以在任何时间生产任何数量的风帆设备相关产品 l你们可能会从现场的其他公司采购额外的原材料 l你们可能会在任何时间从材料供应商那购买蓝色的原材料，只要你们戴着蓝色标识 l你们每制成一件产品，就可把它卖给市场 l总共有十个回合（每一回合10分钟） l产品价值会随着回合而变动 l原材料不能卖回市场换现金 五、课程模式：沙盘演练+情景互动+分组讨论+行动学习 六、课程教学内容 绪 论 消费行为学的理论意义、实践意义；理解研究对象和研究方法。 第一章 消费者的购买决策 一、消费者购买决策的概念、类型及区别 二、消费者购买决策的过程； 1、问题认知 2、信息搜集 3、评价选择 4、实施购买 5、购后行为 第二章 如何引发消费者的注意 一、注意的概念； 二、分析消费者注意的刺激有哪些以及在广告创意中的应用价值； 三、广告信息加工中基本功能，策略，提高消费者对广告的注意。 第三章 消费者的认知 一、消费者感觉及感觉 1、知觉的选择性、整体性、理解性 2、消费者知觉偏差，错觉、联觉 3、如何提高消费者对广告的理解 第四章 消费者的记忆 一、消费者记忆的概念、种类 二、提高消费者广告记忆策略。 第五章 消费者的态度 一、消费者态度的概念，态度的改变， 二、消费者态度的特征 三、影响消费者态度改变的诸多因素 1、广告信息 2、传播者 3、传播方式 第六章 消费者的情感 一、消费者情感的概念， 二、消费者对广告信息情感的类型 1、道德感、理智感、审美感。 2、常见情感维度及其表现形式 第七章 消费者与社会因素 一、消费者与各种社会环境的关联， 1、文化因素对消费者心理与行为的影响 2、亚文化因素对消费者心理与行为的影响 3、社会阶层因素对消费者心理与行为的影响 4、家庭因素对消费者心理与行为的影响 第八章 消费者与个人因素 一、了解消费者的个性心理特征及其主要范畴 二、消费者性格分析 三、消费者的角色及分类 三、与消费者沟通心理策略
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