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销售沟通技巧与成交方法 （一天定制版） 第一部分 销售沟通技巧 一、销售基础知识篇 1、销售到底是什么 2、买卖是什么： n 销--自己 （形象，气质） n 售--观念 （转换思想，观念） n 买--好处 （相信产品带来的好处） n 卖--感觉 （感觉来自于“心”） 3、销售基本功：望、闻、问、切 n 共性：对症下药 n 望：从客户的束装打扮，包括身上的饰物，携带的手包，通信工具，判断文化素养，职业，兴趣爱好，购买能力等，还包括目光，表情，判断当时的情绪状态，对产品的喜爱程度。 n 识人：购买能力，购买欲望， n 闻： n 专心倾听，（适度回应：点头，微笑，赞美）听所表达的意思，听玄外之音，听为何说比说什么重要的多！ n 问： n 权利式：提出对方无法或不好意思拒绝的问题，先找到与客户思想保持一致性，或通让对方帮忙获得一种权利， n 开放式：让客户没有压力，回答内容不做限制， n 封闭式：回答yes或no的问题。 n 切： n 凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办，用什么样的产品，选择什么样的老师，注意哪些事项，适时给予客户专业的建议。 4、考虑双赢 n 双赢是合作的基础 n 不要相信“精诚所至，金石为开” n 不能吊死一颗树上 5、销售概率法则： 电话100位客户，约36人 比率 36% 电话200位客户，约89人 比率44.5% 电话500位客户，约285人 比率57% 6、懂得取舍才能成为销售高手 n 做销售需要智慧，销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍，放弃一些不不可能成交的客户，那么难缠的客户，去跟进一些准客户， n 例：一个小孩子把手伸进花瓶，（青花古董）怎么也拔不出来，砸瓶！想最后试一次，孩子把手伸直，不能啊 伸直硬币就掉进去了！ 7、慧眼识客户 n 1、他必须具有购买能力 n 2、他必须具有决策权 n 3、他必须有需求 ” 8、客户到底要什么？ n 客户需要的不是产品，
而是产品带来的好处。 n 好处有两种： n 一是获得收益，二是避免损失 二、 销售沟通篇 12种创造性的开场白 1．金钱 2．真诚的赞美 3．利用好奇心 4．提及有影响的第三人 5．举著名的公司或人为例 6．提出问题 7．表演展示 8．利用产品 9．向顾客提供信息
10．向顾客求教 11．强调与众不同 12．利用赠品 n 销售话术运用原理 1、“话术要因时间而异，因人而异” 2、不同性格的顾客的沟通技巧 n 优柔寡断的顾客： n 令人讨厌的顾客： n 先入为主的顾客： n 知识渊博的顾客： 3、电话约见客户的话术 n 会面拒绝处理话术 1、拒绝理由一：资金紧张 2、拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。） 3、拒绝理由三：没有时间 4、拒绝理由四：换了新的负责人 n 零距离接近顾客的话术 1、单刀直入——问题接近攻略 2、巧借东风——转介绍功略 3、尊人为师——求教接近攻略 4、故弄玄虚——好奇接近攻略 5、投其所好——切身利益接近攻略 6、理解和关心——慰贴人心 7、语言握手——拉近距离 8、别吝啬——羡慕和赞美 9、随机的生活话题攻略 10、聪明的提问胜于逼问 11、用反问回答顾客的提问 12、实话实说也需要技巧 13、挖掘客户需求的五个步骤 14、发挥提问功效的15要诀 第二部分 销售成交法 ——销售的最大价值在于成交本身 一、销售成交方法解析与演练 n 定位成交法 n 见证法 n 对比认知法：（反例法） n 假设成交法 n 富兰克林成交法： n 机会成交法： n 保证成交法： n 正负成交法： n 反客为主法： n 分割法：把客户的大问题化成小问题 n 顺式成交法：（太极法） n 潜意识成交法： n 选择成交法： n 单刀直入销售法： n 拒绝成交法：没钱没时间 n 排除成交法：假如钱不是问题你会购买吗？ 二、销售成交基础 1、掌握销售方向 n 不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人 n 如果方向错了，所有的前进都是退步！ n 对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大 2、了解客户需求 n 第一、产品需求， n 第二、服务需求， n 第三、交往需求， n 第四、参与需求， n 第五、成功需求。 3、首映效应 n 销售的成败在前15秒已经注定 n 设计精彩的开场白，引起好奇，博得共鸣，使其继续交流直至成交。 4、销售从拒绝开始 客户的拒绝是一种习惯，不必当真 n 销售是从拒绝开始！ n 习惯性太贵了！ 5、吸引力法则：相似才能相吸 n 人以群分，物以类聚。 n 找到“同病相怜” n 用巧妙提问法寻找与客户的共同点 6、学点心理学： n 性格 n 星座 n 周易 7、透露玄机 语言暗示：趁机向客户透露信息 n 利用共谋意识让客户觉得你是自己人 n 在与客户交往中，应该多用“我们”而不是我。 8、别表现得太聪明，老实人才可靠 n 250定律： 9、附加价值 n 别忘了给买西装的客户再推销一条领带 n 推荐附加产品是由高向低的，形成对比原理，因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............
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