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《走向卓越的保险营销训练》 【课程背景】 当前个险营销面临的问题： 1、为什么增员越来越难？销售员的技能提升缓慢？ 2、销售员技能不足，留存难。 3、客户可选择的产品越来越多，如何能够有效促成？ 如何有效地解决这些困扰大多数保险企业多年的问题，本课程就带你一起去寻找答案。 【授课对象】 全体业务人员 【课程时间】 2天 【课程收益】 1、有效提高保险营销员主顾开拓能力； 2、提高保险营销员销售技能； 3、有效提高业务员展业销售技能； 4、有效提高业务员转介绍技能。 【课程大纲】
第一讲 接触技巧： 保险难就难在客户不愿意花费自己的时间听你讲保险。 1、如何建立保险销售的信心。 2、如何做好销售前期的准备 3、你用什么样的心态去接触客户 4、必需品接触法 ：误区与陷阱 5、小孩子展业接触法 6、俱乐部接触法 7、随机接触法 8、反问接触法 第二讲 理念沟通 1、如何与客户达成一致 2、沟通不仅仅是背诵话术 3、如何用提问把握沟通的方向 。 4、不要当“话唠”，让客户反感。 5、理念沟通的话术。 第三讲 需求分析 1、什么是好产品：不是你认为好，是客户认为好 2、学会教育你的客户，改变客户的观念。 3、用望闻问切的方法进行需求整理： 4、通用需求分析技巧：按人群分析、按年龄结构分析 5、需求分析话术。 第四讲 产品讲解 1、顺畅的逻辑 错误情景和正确情景； 2、塑造价值：客户想要的是什么； 3、让客户有惊喜的感觉； 4、让客户觉得物超所值； 5、如何突出你产品的卖点； 第五讲 拒绝应对 1、拒绝应对的基本原则； 2、如何破解拒绝保险业务员的二十句“必杀技”； 3、如何让你的拒绝应对更加有说服力； 4、如何设计属于你自己的沟通话术； 第六讲 有效促成 1、促成的时机分析 2、不能有效促成的可怕之处 3、客户心里状态分析 4、有效促成的原则解析 5、犹豫期促成法 6、沉默促成法 7、假设成交促成法 8、定心丸促成法 9、铁心散促成法 10、回顾理想促成法 第七讲 转介绍 1、转介绍的重要性分析 2、客户为什么不愿意给你坐转介绍 3、如何解决不愿意做转介绍的问题 4、转介绍动作前要做好的准备 5、转介绍前的自我评估 6、转介绍常用技巧 7、95%成功率的转介绍技巧
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