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《大客户双赢谈判路线图》课程大纲 （张长江老师 2天12H） 双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)在国外企业已经广泛运用，WNR是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判（WNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。 第一讲谈判的本质与双赢谈判路线图 1、谈判的本质 2、常见的谈判问题和内外部压力 3、谈判中经常遇到的三大挑战 4、如何定义谈判的成功：双赢 5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术 第二讲取势：获得谈判筹码 1、谈判筹码的概念 2、利诱性筹码和威胁性筹码 3、固有型筹码和创造型筹码 4、对客户有利的四类筹码 5、如何识别并化解对方筹码 6、对我方有利的四类筹码 7、谋定而后动：筹码的前期准备 8、谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主，创造型筹码为辅 9、谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主，固有筹码为辅 10、【工具】谈判前的筹码准备表 11、利诱型筹码的设计-FABE策略 12、威胁性筹码的设计-SPIN策略 13、解决方案价值的量化工具：IMPACT模型 第三讲明道-控制谈判的关键要素 1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划 2、明确CI（Common Interest，共同利益） 3、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间） 4、把握BATNA（Best Alternative to NegotiatedAgreement，最佳替代方案) 5、组建谈判小组 6、一份谈判计划书所应包含的内容 7、【工具】谈判计划书 第四讲优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略 Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递 1、有效破冰——一开始创造需要的氛围 2、确认对方的关键人和其他角色 3、探询需求——抓住关键决策人的关键决策点 4、价值传递——吸引对方 5、开局破冰三要素： Interest——一开始就要打中关键诉求点！ Concerns——一开始就要打消对方顾虑 Emotion——一开始就营造合适的氛围 6、开局定调：分三步 第一、开局破冰信任到位 第二、探询摸底了解到位 第三、价值传递吸引到位 7、价值传递的路线：价值锁定、价值替换和价值认同 Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识 1、高开策略-埋伏筹码，等待交换 2、不接受对方第一次还价 3、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略） 4、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略） 5、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略） 6、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略） 7、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略） 8、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略） 9、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B. 10、递减让步策略 11、遛鸟策略（如何识别并应对对方的更高权威策略） Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作 1、僵局和死胡同 2、判断是真僵局还是假僵局（换位思考） 3、判断造成僵局的原因 对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机 4、如何应对不同原因造成的僵局 5、真僵局应对三部曲： 换人：高层路线——提出替代方案——诱饵试探 促成急迫——承认距离 以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探 6、假僵局应对三部曲： 换话题-——换情景——给予优惠条件——反向搁置 7、无法判断真假： 假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探 8、合同谈判的三个条件： 第一、满足主体条件； 第二、满足履约条件； 第三、满足法律条件。 9、合同谈判中的三个符合： 符合合同格式； 符合法律； 符合当地惯例，适当的商业惯例。 10、关于谈判合同的几点建议 适当矜持，来之不易； 加冕对方，以弱示强； 小恩小惠，修补关系； 长期合作，坦诚沟通。 第五讲案例讨论和模拟训练
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