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《门店导购实战六步训练》 第一步：主动接待 – 热情、主动、真诚 l 角色 工作核心 工作导向 l 导购员 帮助顾客购买 以需求为导向 l 推销员 说服顾客购买 以产品为导向 l 迎客与留客标准 l 主动接待的自我评判 第二步：探寻需求 – 看对人、讲对货、说对话 三个水果店老板的故事 需求探询之望闻问切 语言技巧六原则： 1. 语句：多用肯定式，少用否定 2. 语调：要明朗、快乐，绝对禁止无所谓 3. 语速：适中、平缓，不要太快或者太慢 4. 语言：发音清晰，措辞准确，礼貌用语 5. 语气：真诚、坦诚、温柔、耐心 6. 语汇：赞美、感激、拍马屁 提问五原则： 1. 目的是要强化顾客的购买心理 2. 要关联顾客的回答来进行商品说明 3. 从顾客容易回答的问题开始 4. 不要连续发问 5. 一句话使人笑，一句话使人跳！ 第三步：介绍产品 – FABE、三动、推荐策略 Ø 看视频 评导购 Ø FABE话术提炼 Ø 为什么听你讲？ 要能吸引顾客 Ø 这是什么？ 卖点要独特 Ø 能怎么样？ 优势要说透 Ø 对我有什么好处？ 卖点要与需求结合 Ø 怎么证明你所说的？ 证据要直观 Ø 语言生动的艺术 Ø 行为身动的艺术 Ø 心动的艺术 Ø 组合推荐 第四步：处理异议 – 价格异议、功能异议 面对异议的正确心态 三种异议的处理方法 第五步： 逼单促单 – 识别信号、促进成交 识别成交信号 常用的成交方法 ： Ø 榜样成交法 Ø 假设成交法 Ø 赞美成交法 Ø 选择成交法。。。 第六步：完美成交 – 服务的开始 五到，缺一不可！
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