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销售过程管理之目标设计 【培训时间】 授课时间：一天（7小时）+情境模拟：一天（7小时） 【培训对象】 面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等 销售特点：产品或服务同质化严重、行业竞争激烈、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂 面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问 【培训形式】 讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评 【针对问题】 n 运作销售项目中，遇到僵局时，手足无措大脑空白，一味妥协，无立场和底线
n 运作销售项目中，不知道如何提问，一开始就被客户带入价格的陷阱 n 运作销售项目中，更多的时候被客户所引导，不能挖掘出客户的需求 n 运作销售项目中，面对客户的表面需求穷追猛打，毫不放弃 n 运作销售项目中，面对客户的沉默，不知道如何打破僵局变被动为主动 n 运作销售项目中，不知道如何按照既定的计划进行提问 n 运作销售项目中，不知道如何将客户带入销售的逻辑 n 运作销售项目中，不知道如何挖掘客户的隐性需求
【课程综述】 本课程旨在将销售人员打造成顾问，使之能够以顾问的视角来审视每次的销售活动，给客户带来意想不到的价值。 本课程帮助销售人员的能力得到快速提升，缩短初级销售人员进入战场的时间，增加销售人员的存活能力，帮助销售人员从销售早期就开始专注于挖掘客户的隐性需求，引导客户的思维，进而扩大销售订单金额，缩短销售周期，减少团队和客户内部的沟通成本。 本课程将会在结合B2B的消费心理，引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避，从而加深印象，并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。 【课程收益】 n 颠覆传统的销售方法，将话语权更多的交予客户 n 规避传统的销售陷阱，将客户关注的重点聚焦于“价值“而非”价格“ n 重塑传统的销售定位，实现销售人员的“售卖“能力向”提问“能力快速转换 n 打破传统的销售认知，将“满足“需求向”创造“需求转变 【课程大纲】 l顾问式提问法
1. 销售方法的演变 2. 研讨：不同销售技巧的现实体现 3. 顾问式提问法概述 4. 顾问式提问法各个字母的含义 5. 顾问式提问法每个问题类型示例 6. 测试：请选择正确的问题类型 7. 顾问式提问方法的使用核心 8. 案例模拟：请结合实际工作，运用顾问式提问法模拟一次销售拜访
9. 案例点评：顾问式提问法使用的注意事项 10. 使用顾问式提问法的常见错误 11. 案例：顾问式提问法的实质（客户承诺） 12. 案例分析：他怎么做到的 l 问题探寻之七步提问法 1. 研讨：他的问题是如何组合的？ 2. 七步提问法的问题漏斗设计 3. 分析：他的客户承诺是什么？ 4. 基于消费心理学的七步提问法 5. 使用七步提问法的时机 6. 使用七步提问法的原则 7. 使用七步提问法的技巧 8. 传统提问VS七步提问法的问题差异 9. 如何基于客户决策心理运用七步提问法 l 影响七步提问法使用效果的四个关键点 1． 第一：目标客户的背景资料 a) 客户资料的收集方法与途径 b) 接近目标客户的技巧与途径 c) 目标客户的甄选标准及工具 d) 目标客户的标志性事情判定 2． 第二：目标客户客情关系的快速建立 a) 客情关系的四个层次 b) 判别客情关系的四个标志性事件 c) 快速增进客情关系的四个小技巧 d) 判别客户性格的标志性行为分析
e) 对付不同性格客户的应对方法 3． 第三：解读方案的技巧 a) 视频：您是这么解读的吗 b) 顾问式解读方案的逻辑 c) 顾问式解读方案的解读架构 4． 第四：商务谈判的最后一问 a) 视频：你遇到过这个情况吗？ b) 研讨：您如何解决 c) 最后一问的技巧 d) 最后一问的心理 e) 最后一问的时机 l 销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练 1. 大案例背景阐述 2. 甄选甲方及脚本研读 3. 各组员使用顾问式提问法开展销售工作 4. 现场引导话术的评估与分析 5. 现场引导话术的改进与设计
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