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销售过程管理之目标设计 【培训时间】 授课时间：一天半（14小时，授课10.5小时，情境模拟3.5小时） 【培训对象】 面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等 销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。 面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员 【培训形式】 研讨分析+讲师引导+课堂练习 【针对问题】 n 不会进行销售的目标设计推动销售进程 n 分不清销售过程中的工作思路 n 不清楚如何结合客户决策流程进行销售行动 n 不清楚如何结合客户关键决策要素进行销售策略制定 n 按部就班的套路在进行销售工作，忽略工作的方向性 n 不会设计分目标，将自己产品能解决的问题当成客户必然存在的问题 【课程综述】 本课程旨在帮助销售管理人员将作战地图中的核心：销售目标，设计的更加合理，更加贴合实际，尤其是以“客户承诺”为基础的目标设计则是重中之重； 我们将销售管理和销售实战进行结合，纳入决策流程、决策要素、销售流程、客户承诺形成的模拟课程； 本课程更偏向于实战的演练和情境的模拟，是将销售作战地图中最核心的要求进行细化落地的实战演练； 本课程完全颠覆了传统的销售方法，真正的做到了以客户为核心的销售方法的转化，所以对参训学员的销售基础要求较高； 本课程独特之处在于不仅销售管理人员，而且更适合销售作业人员； 【课程收益】 n 掌握整体销售中的目标设计方法，更切合实际 n 熟练将销售计划与销售目标相结合的管理方法 n 精通作战地图的目标设计方法，确保销售团队更加快速的完成任务 【课程大纲】 l 销售目标设计 1. 什么是目标设计？ 2. 研讨：日常销售中，我们的目标是如何设计的？ 3. 分析：如何对结果进行检核？ 4. 分析：传统的目标设计有用吗？ l 作战地图的目标设计 1. 案例模拟：《某集团年度大宗采购》的目标设计 2. 案例研讨：传统的目标设计 3. 销售目标到底是什么？ 4. 销售目标的设计主体 5. 销售目标的设计逻辑 6. 销售目标的设计层级 7. 案例练习：《少林武术集团年度大宗采购》的销售目标设计 l 销售管理中的目标设计 1. 研讨：常见的销售年度目标设计 2. 分析：这些目标的设计合理吗？为什么不合理？ 3. 研讨：销售人员需要什么样的目标设计？ 4. 案例模拟：年度销售目标的设计 5. 案例研讨：如何保证销售目标的实现 6. 研讨：这样的计划实际执行中效果怎么样？ 7. 作战地图中的销售计划的制定方法 8. 作战地图中的销售目标的设计方法 9. 作战地图中的销售目标工具和模板 l 销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练 1. 大案例背景阐述 2. 甄选甲方及脚本研读 3. 各组员设计销售目标 4. 各组员阐述地图目标的设计思想
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