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《我的团长我的团——销售铁血团队打造》 师资简介： l 中国实战派营销专家，大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问；国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师；国内汇旌屹立标杆管理实践研究中心“ACE”学习法资深培训师。 l 历任多家大型企业集团销售总监、营销顾问等职位。部分服务客户：百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、太平洋保险、青岛啤酒、维珍、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、方正电脑、长城汽车、上海大众、中国网通、、丹麦米加尼克等。 l 畅销财经商战小说《破冰一》《破冰第二季。风云再起》作者，同名影视音像作品制作中 l 在多家知名媒体和杂志发表管理类文章 您的收获： l 您将得到成为优秀销售管理人员所具备的思维模式 l 您将得到蜕变为成功销售管理人员必备的方法 l 您将得到构建高绩效团队的方法和体系 l 您将得到“读懂”团队成员的方法和技巧 l 您将得到辅导团队成员的方法和技巧 l 您将得到如何控制销售过程的管理方法 l 您将得到如何设计团队指标并与能力指标相结合的绩效评价体系 l 您将得到如何提升团队成员作战能力的方法 l 您将得到如何激励团队成员的方法和技巧 l 您将得到销售管理实战案例分析 课程目标介绍 您的团队存在这些问题吗？ Ø 销售增长缓慢： 销售业绩资深的销售人员负责成熟客户，他们仅仅靠电话就可以轻松地超额完成任务，并将客户视为自己的财富和资产 Ø 新的销售人员往往负责新客户的拓展，但是他们的经验和能力不如资深的销售人员，而且拓展新客户的难度高，销售费用较高，毛利润低，销售额却往往不如资深的销售人员。很少新人可以成功地拓展的客户。 Ø 不能及时掌握老客户的销售状况，例如哪些客户销量下降了，哪些流失了，因此也很难迅速发现并及时采取措施挽留这些老客户。 Ø 销售人员的工作效率和销售技巧存在问题，导致客户的流失 Ø 大量的库存压力：销售人员不知道公司库存情况，导致无法按时交货，经常造成客 户的抱怨 Ø 运营费用增加：随着销售额的增长，运营费用占销售额的比例不但没有下降，反而不断增加，这使得公司的销售额虽然增长，但是公司的利润率却不断下降 Ø 毛利润率走低：销售人员一味追求销售额，不知道从什么地方获取利润 管理是科学，同时也是艺术；只要是赢利性的组织，我们毫不否认营销部门皆扮演着及其重要的角色，那么从事营销工作的人无疑也就成为企业管理人员的心病，这部分人员皆为精英人士，他们在企业内部往往不服管制、特立独行、敢于向任何规章制度挑战，对外他们乃是一方诸侯，在市场一线为公司的业务开疆拓土、攻城拔寨，他们在企业中往往是“让管理人员欢喜让管理人员忧”，那么如何让这些营销精英人士从稚嫩走向成熟，成为公司信赖的栋梁之才，如何能够让我们的管理人员“痛并快乐着”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科学而又艺术的让所有的管理人员齐声高喊“多么痛的领悟”则是本课程的重中之重 课程主要内容 n 销售管理人员的职责和使命 l 理念转变——“埋头狠杀”转为“谋士谋人” l 思维转变——“亲自操刀”转为“把握战局” l 行为转变——“亲自杀敌”转为“带兵作战” n 销售管理之团队构建篇 l 故事：诺亚方舟的故事 l 你的团队是这样吗？ l 招聘销售人员的核心要领 l 案例：招聘销售人员过程演练 l 销售人员的职业生涯规划 l 销售人员的个人发展计划 l 销售人员的业绩改进计划PIP n 销售管理之绩效激励篇 l 故事：《亮剑》《士兵突击》 l 团队成员的职业化心态 l 传统的绩效考核 l 现代的绩效管理 l 绩效管理的意义 l 案例：团队任务分配要素 l 绩效考核与薪酬 l 绩效管理体系与激励体系 l 基于薪金和基于佣金的不同计算方法 l 两种分配方法的优劣势讨论 l 基本薪金高低的优劣势讨论 l 团队绩效差别大还是小的讨论 n 销售管理之过程控制篇 l 案例：谁的业绩好 l 团队成员的不同分工 l 案例：RAD分析方法 l 不同市场的人员配置方法 l 客户群管理 l 销售流程出现故障的警报信号 l 销售预计的计算方法 l 销售进展的计算方法 l 销售流程直接影响订单获取的成功率 l 案例：业务流程的讨论 l 销售流程重组的步骤 l 销售流程重组的方法 l 绩效与流程的关系 l 如何设置过程性的指标和能力指标 l 能力指标的提取 l 案例：XX公司销售管理演练 l 绩效与销售流程的表格及其工具制作方法 n 销售管理之执行辅导篇 l 故事：看板 l 销售看板管理原理 l 监控销售执行 l 辅导型的执行者 l 辅导的过程 l 案例：辅导演练 学习方法 专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导 培训群体 销售总监、销售经理、大区经理、总经理、人力资源经理、培训经理
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