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新能源汽车大客户营销策略 主讲：吴昌鸿 课程背景：大客户营销在产品同质化严重、供应商良莠不齐的情况下，如何突出重围，不陷于无谓的价格战之中，将是企业业绩成长的关键。而且大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，周期就拉得也很长，同时所销售的产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，这都增加了大客户营销的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程讲师有着十余年大客户营销经验，总结出了一套行之有效的大客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！客户满意度及忠诚度大幅提升！ 课程收益： 课程给出大客户销售项目分析的核心利器——“大客户销售分析的GPS+地图”终极工具包，掌握此方法，销售项目不管多复杂都能够让你拨云见日，一目了然。采购小组这么多人，到底他们是怎么分工的？谁说了算？他们的态度是什么？竞争情况怎样？他们的关注点是什么？如何找到他们并进行有效公关？如何才能顺利拿下这个项目？这些问题是大客户销售最为关键的问题，课程将进行深入分析并给出解决方案。 课程对象：销售管理层、销售人员、销售支持人员、需要学习的人员 课时安排：半天（3小时） 课程大纲： 第一章、大客户销售“导航” 1、汽车大客户增值营销策略 ü 大客户销售的五个误区 ü 汽车大客户销售的三种模式 ü 三种类型的大客户及应对策略 ü 大客户增值营销的思路与策略框架 【案例分析】知名企业的营销成功之道 2、汽车大客户销售的“GPS”六要素 ü 购买影响者 ü 优劣势分析 ü 客户反应模式 ü 双赢结果 ü 理想客户模型 ü 销售里程碑 3、汽车大客户销售“地图”的八大流程 ü 项目立项阶段 ü 深入接触阶段 ü 初步方案阶段 ü 技术交流阶段 ü 方案确认阶段 ü 重点攻关阶段 ü 商务谈判阶段 ü 合同签约阶段 【头脑风暴】如何给客户提供价值？ 第二章、汽车大客户开发及组织分析策略 1、四种购买影响者分析 ü 资金型 ü 用户型 ü 技术型 ü 教练型 ü 影响者程度 ü 五种关键因素 【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用 2、优劣势分析 ü 五种必然存在的“红旗” ü 实力三要素 ü 消除“红旗”三个方法分析 ü 针对不同关系的策略 【头脑风暴】实力是什么 3、客户的四种反应模式 ü 增长模式 ü 困境模式 ü 稳定模式 ü 自负模式 【案例】遇到自负型购买影响者怎么办 4、如何接近资金型购买者 ü 为什么接近资金型购买者这么困难 ü 辨别资金型购买者 ü 锁定资金型购买者 ü 解决阻碍的三个方法 5、如何寻找教练 ü 衡量教练的三个标准 ü 寻找教练的三个渠道 ü 教练与线人的区别 6、胜利与结果 ü 如何与客户实现共赢 ü 胜利分析 ü 结果分析 【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额 【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的 【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了 课程总结、问题解答。
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