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引爆终端门店业绩 顾客购买逻辑与心理分析 1、顾客购买决策逻辑 2、顾客购买心理变化过程 一、迎接接近 头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？ 1、迎接准备：人货场 2、新老顾客接待技巧 3、接近顾客的时机 4、巧妙站位，引流、截流和分流顾客 现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？ 二、探询需求 1、如何打开顾客心门——赞美（背后心理学支撑与训练） 2分析顾客的表层需求与心理需求 3、问什么？——6大问题分类与训练 4、怎么问？——2分法、3分法提问和SPIN顾问式提问 5、倾听技巧——怎么听？ 销售场景训练：”问题”刘太太 三、产品介绍 1、产品推荐的8重境界 2、拉顾客进入使用场景8种方法 3、产品推荐技巧FABE销售法则和话术 4、产品推荐技巧SPAR销售法则和话术 现场演练：FABE+SPAR销售话术和构图话术 四、顾客体验 1、为什么顾客不愿意体验我们的产品 2、营造舒适的体验环境 3、顾客体验的服务6步曲 4、顾客体验时应该注意的细节 案例分享：听完导购员介绍产品后一言不发的顾客 五、异议处理 1、顾客异议有哪些表现？ 2、产生异议的原因是什么？ 3、哪些因素在影响顾客购买？ 4、5种常见异议类型 5、消除异议的常用技巧 现场演练：异议处理话术 六、快速成交 1、顾客成交的障碍 2、成交时机的8大信号 3、常见促单成交的成交 训练：成交技巧话术训练 七、连带销售 1、如何做好连带销售 2、连带销售成功3步曲 3、连带销售的3大时机 4、连带销售的6种方法 现场演练：连带销售现场PK 八、收银送宾 1、确认商品，快速收银 2、售后细节，温馨提示 3、建立档案，完善资料 4、礼貌送客，客情维护
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