周岩《商业银行大客户心理分析与营销策略》

课程题目	《商业银行大客户心理分析与营销策略》
关联课题	对公客户心理分析公司客户心理分析
适用对象	对公条线客户经理支行行长及部门经理等	培训时间	1~2天
		讲师	周岩
培训形式	案例教学55%、情景训练20%、专业辅导10%、营销技能固化（含小组作业）10%，测试和提问等5%。
课程目标	★ 了解大客户角色分类及心理诉求； ★ 领悟大客户公关策略及路径选择。 ★ 学习大客户人格理论及习性偏好； ★ 掌握大客户沟通策略及说服原则。
课程内容	第一讲商业银行大客户营销基础 ⑴ 传统银行大客户营销的利弊分析 ⑵ 商业银行大客户营销应与时俱进遵循五个营销阶段学习四项关键技术直面三种竞争格局 ⑶ 银行大客户营销亟需“四芯”经理树立新的服务观念增添新的职能角色了解新的信贷哲学掌握新的营销策略 ⑷ 银行对公大客户金融需求剖析前瞻性需求架构角色化仕途诉求动机化灰色诉求个性化领地诉求 ⑸ 银行大客户营销策略及原则 “以人为本”的营销策略 “以事为本”的营销策略第二讲银行大客户角色心理剖析与公关 ⑴ 银行大客户公关竞争常见误区 ⑵ 中庸文化是大客户公关的基石了解权力结构及游戏规则了解中庸文化及阴阳五行了解砂枪理论及竞争视图 ⑶ 大客户营销角色分类及其意义决策者购买者守门人倡导者影响着指明灯 ⑷ 不同角色的诉求要点和动机剖析决策者动机剖析及攻关要点把关者动机剖析及策反要点影响者动机剖析及利用要点指明灯动机剖析及联盟要点 ⑸ 大客户公关过程必须注意的事项是否正确诊断与领悟了客户的当下核心诉求？是否针对客户主要问题匹配了金融方案买点？通过本方案，是否同时满足了关键人物卖点？第三讲银行大客户人格心理剖析及沟通 ⑴ 银行大客户销售沟通常见问题 ⑵ 人格心理学是高层的沟通指引 ⑶ 关于PDP技术及营销实践意义投缘指数与高层沟通高层沟通模型及理论典型大客户习性分类典型大客户行为预测 ⑷ 不同习性大客户的沟通模版事业型客户特征及沟通技巧总管型客户特征及沟通技巧财主型客户特征及沟通技巧老友型客户特征及沟通技巧 ⑸ 银行大客户沟通接洽应注意的事项开场话术遵循“守攻兼顾”的原则利用“作业道具”等手段投石问路利用“江湖规则”等细节赢取好感利用“三心六到”等语言激发共鸣大客户接洽前必须完善“个性情报” 第四讲银行大客户决策心理剖析与说服 ⑴ 大客户金融方案说服常见问题 ⑵ 银行大客户决策心理要素剖析政治要素人际要素价值要素习性要素风险要素 ⑶ 银行大客户方案说服的关键点检验信息区隔对手说服铺垫预防肉搏价值传递 ⑷ 银行大客户金融方案说服原则与技巧利益性故事性互动性增值性 TFBR说服技巧 ⑸ 银行大客户方案说服应注意的事项缺乏客户认知采用辩论说服进攻节奏太快没有备选方案失去江湖领地临门制造问题

周岩《商业银行大客户心理分析与营销策略》

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