第一讲 商业银行金融业务谈判基础
⑴ 商业银行金融业务谈判类型
大客户金融谈判模型
小微客户金融谈判模型
⑵ 银行客户经理谈判时常犯的错误
⑶ 银行客户经理谈判中的角色定位
第二讲 商业银行金融业务谈判前的准备
⑴ 评估本行的谈判实力与地位
主宰者，竞争者，跟单者……
⑵ 明确本项谈判的目标和底线
如何设计谈判目标
如何设计谈判底线
⑶ 合理规划谈判议题和展开程序
先谈什么，后谈什么，怎么谈？
⑷ 确定谈判配合策略及风格定位
第三讲 商业银行金融业务谈判三步曲
第一步 抑制客户谈判预期
正向抑制法
反向抑制法
第二步 进行圈套式价格磋商
报价与应价法则
磋商与让步法则
混乱与补偿法则等等
第三步 实施压迫式谈判中止
低价策略
门槛策略
搭桥策略
第四讲 银行对公业务谈判——课堂实训模块
1、 以学习小组为单位，参与课堂情景教学活动；
2、 请阅读讲师提供的、以某行业为背景的案例信息；
3、 结合竞争环境及分支行权限等要素，设计合理的金融服务预案：
客户背景分析
产品组合设计
项目收益匡算
业务报盘
磋商要点
……
4、讲师现场深度点评及营销行动建议，帮助客户经理形成技能固化
