周岩《银行对公营销项目公关与情报经营技巧》

课程题目	《银行对公营销项目公关与情报经营技巧》
适用对象	对公条线客户经理支行行长及部门经理等	培训时间	1天
		讲师	周岩
培训形式	案例教学55%、情景训练20%、专业辅导10%、营销技能固化（含小组作业）10%，测试和提问等5%。
课程内容	第一讲对公差异化营销与情报经营理念 ⑴ 优质对公业务成功营销的前提找对人说对话做对事用对心 ⑵ 对公经理必须正确琢磨“客户” 琢磨客户眼中的“银行” 琢磨客户需求的“成份” 琢磨客户交易的“心理” ⑶ 情报经营是对公营销致胜的关键了解中庸文化及游戏规则不同采购类型与对接技巧不同决策特点与说服原则自上而下公关策略与技巧自下而上公关路径与技巧第二讲目标客户运营情报经营要点 ⑴ 分析运营情报的目的和意义提供常规性金融服务 ⑵ 目标客户运营情报主要内容商业模式资金规律制约问题（5P） ⑶ 有效收集运营情报的渠道和技巧财务数据分析法产业运转分析法样板市场分析法 ⑷ 目标客户运营情报经营注意事项案例分享：差异化营销让后来者居上第三讲目标客户战略情报经营要点 ⑴ 分析战略情报的目的和意义提供战略性金融服务 ⑵ 目标客户战略情报主要内容政策趋势行业地位管理诉求（4P） ⑶ 有效收集战略情报的渠道和技巧职能渠道关联渠道客户渠道 ⑷ 目标客户战略情报经营注意事项案例分享：大客户营销需要输出“观念” 第四讲目标客户组织管理情报经营要点 ⑴ 分析组织管理情报的目的和意义提供直接攻关切入指导 ⑵ 目标客户组织管理情报主要内容架构、流程、指标、愿景…… ⑶ 有效收集组织管理情报的渠道和技巧教练法、归类法、逆战法…… ⑷ 目标客户组织管理情报经营注意事项案例分享：知人知面更知心第五讲目标客户外围关系情报经营要点 ⑴ 分析外围关系情报的目的和意义提供间接公关渗透策略 ⑵ 目标客户外围关系情报主要内容人事、管理、产业、寄生…… ⑶ 有效收集外围关系情报的渠道和技巧缘故法则、平台法则、观察法则…… ⑷ 目标客户外围关系情报经营注意事项案例分享：银行经理“新人”成长记第六讲目标客户关键人物情报经营要点 ⑴ 分析关键人物情报的目的和意义提供人性与动机剖析模版 ⑵ 目标客户关键人物情报主要内容仕途、喜好、人脉、偏好…… ⑶ 有效收集关键人物情报的渠道和技巧缘故法、归类法、观察法、讨教法…… ⑷ 目标客户关键人物情报经营注意事项案例分享：优秀银行客户经理五毒俱全第七讲商业银行业务偏好情报经营要点 ⑴ 分析业务偏好情报的目的和意义为营销项目报批与展业提供操作指导 ⑵ 银行业务偏好情报的主要内容业务指引、审批风格、案例研究、营销模版…… ⑶ 有效收集业务偏好情报的渠道和技巧沟通法、案例法、条文法、讨教法 …… ⑸ 银行业务偏好情报经营注意事项案例分享：马无夜草不肥人无内源不豪

周岩《银行对公营销项目公关与情报经营技巧》

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