周岩《商业银行交叉销售模型及关键技能训练》

课程题目	《商业银行交叉销售模型及关键技能训练》
适用对象	对公客户经理、对私理财经理、综合客户经理、网点主任/行长	培训时间	2天
		讲师	周岩
培训形式	专业讲授45%，随堂作业（含案例研讨）25%，辅导训练20%，其它（如视频、测试、提问等）10%。
课程特色	银行实战案例教学 + 模块化教辅训练 = 轻松收获快速成长！ 1、一门巧妙与“传帮带”相结合、帮助客户经理进阶成长的课程！ 2、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等，学习更轻松。 3、学习小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。４、战略与技巧兼顾，效果经过国内多家银行各级机构的广泛验证。５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程内容	模块一交叉销售是商业银行转型哲学内容概要： ● 新常态银行交叉销售理念银行营销的困境与探索交叉销售的理念及意义 ● 商业银行交叉销售的形式公私联动岗位联动机构联动渠道协同 ● 银行交叉销售常见问题剖析理解简单方式粗暴执行走样顾此失彼管理失衡 ● 基层行实施交叉销售的程序明确交叉销售目标目标客户分析选择产品（业务、服务）选择设计交叉销售项目方案营销测试及风险防范项目营销实施过程的控制交叉销售项目的营销效果评估模块二以公带公交叉销售的策略及其模型内容概要： ● 以公带公交叉销售的目标及意义提升占有率扩大额度占比实现差异化…… ● 以公带公交叉销售的契机与原则运营性原则战略性原则生态性原则 ● 以公带公交叉销售的产品与策略 “横”字策略及交叉销售适用的产品 “竖”字策略及交叉销售适用的产品 “跨”字策略及交叉销售适用的产品模块三以公带私交叉销售的策略及其模型内容概要： ● 以公带私交叉销售的目标及意义价值挖潜、关系捆绑、建立平台、实现批量化…… ● 大中企业项下的交叉销售分析模型目标客户选择营销拓展策略交叉销售适用的银行产品 ● 小微企业项下的交叉销售分析模型目标客户选择营销拓展策略交叉销售适用的银行产品模块四以公为核心交叉销售对客户经理的要求内容概要： ● 了解对公客户金融需求的本质 ● 领悟对公营销应该遵循的规则 ● 善于与不同的关键角色打交道 ● 完善对公客户法人及个性情报…… 模块五以私带公交叉销售的策略及其模型内容概要： ● 以私带公交叉销售的目标及意义客户培育、客户升级、突破优质对公、实现批量化…… ● 以私带动中小企业需求的联动模型核心客户标准目标客户选择营销拓展策略交叉销售适用的银行产品…… ● 以私带动大型企业需求的联动模型核心客户标准目标客户选择营销拓展策略交叉销售适用的适用银行产品…… 模块六以私带私交叉销售的策略及其模型内容概要： ● 以私带私交叉销售的目标及意义单户吃透圈子做透结构优化…… ● 普通零售客户项下的交叉销售分析模型目标客户选择分类诊断需求交叉销售适用的银行产品…… ● 财富管理客户项下的交叉销售分析模型目标客户选择分类诊断需求交叉销售适用的银行产品…… ● 私人银行客户项下的交叉销售分析模型目标客户选择分类诊断需求交叉销售适用的银行产品…… 模块七以私为核心交叉销售对客户经理的要求内容概要： ● 掌握电话营销脚本的架构及技巧 ● 掌握面对面销售沟通步骤及话术 ● 了解@时代营销策略及运用技巧 ● 学习社区营销活动的设计与安排……

周岩《商业银行交叉销售模型及关键技能训练》

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