|
顾问式销售技巧课程介绍 把握客户需求，提升销售业绩 1、 课程介绍 真正创造高业绩的销售人员，必定在深刻洞察客户需求、满足客户需求上有很深的功力。他们不会单纯地迷恋自己所卖的产品和服务，在与客户进行沟通和销售的过程中，他们会专注于洞察、理解和深入领会与客户需求相关的任何内容，这样他们就能对客户需求做出快速响应，从而成为客户价值提升的专业顾问形象，时刻都在提升客户的价值，销售的达成和业绩的提升自然是水到渠成的事情，这就是顾问式销售技巧的核心所在。 《顾问式销售》课程针对销售拜访与约见客户的关键过程进行了深入的探讨，为销售人员提供了行之有效的、以探寻客户需求为基础的结构化销售流程与对话方式。该课程将为学员提供两个关键工具：“顾问式销售框架”和“销售技巧七把宝剑”，这两个工具可帮助各级销售人员更有效地与客户展开销售对话。 “顾问式销售框架”为销售人员提供了一个一致的、可不断反复使用的统一流程，帮助他们展开有效的销售对话。“销售技巧七把宝剑”则为上述框架提供支持和帮助，促使销售人员利用其超凡的销售技巧，开启更多机会，更好地理解客户需求，从而最大程度上提高销售成功率，提升销售业绩！ 2、 课程特色： 本课程针对“销售技巧七把宝剑”每一项技巧都设置练习进行呼应，促进学员销售行为的真切改变 本课程将顾问式销售技巧与生活中的销售：“恋爱技巧”“扑克牌游戏”“升职技巧”相结合，深入浅出地阐述了顾问式销售技巧的妙用，且增强了课程的趣味性和参与性 在课程讲述过程中，设置了角色演练部分，让每一名学员有机会在课程中使用销售技巧进行销售说服，讲师再进行针对性地辅导和点评，促进学员销售行为的持续改善 3、 适用对象： 所有销售层级 4、 课程收益： 为销售人员提供一套提问技巧及策略，帮助其更有效地挖掘客户需求，促使产品及销售方案以客户为本 通过在销售队伍中推行高效的拜访前准备、结构化拜访过程，显著改善销售拜访质量，提升销售成功率 提升与客户之间的互动技能，与客户自如的交流，分享客户有关业务需求、竞争对手、产品定价、购买决策条件等敏感信息，从而帮助销售人员赢得业务 销售人员有效掌握异议处理技巧，应对任何可能出现的客户异议 帮助提高新客户拓展成功率，扩大现有客户业务量，推动业务绩效的提高 5、 课程时间： 2天 6、 课程大纲 第一部分：顾问式销售技巧的核心 1. 客户需求 2. 挖掘客户价值 3. 普通、良好和卓越销售人员的区别 4. 案例学习：买“李子”的故事：提供与需要 第二部分：顾问式销售框架：销售前的准备 1. 准备模型 2. 确认目标 3. 搜集信息 4. 角色演练：准备 第三部分、顾问式销售框架：开场 7、 开场的目地 8、 常用的开场方法 9、 短交谈引起共鸣、转换话题 10、 角色演练：开场及短交谈 第四部分、探寻聆听：挖掘引导客户需求 1. 探寻技巧：开放式问题、封闭式问题各自的作用，手收集信息 2. 三个方面的好问题：全面了解客户需求 3. 漏斗式提问：锁定关键需求 4. SPIN询问技巧：Situation背景问题Problem 难点问题Implication 暗示问题Need pay-off 效益问题 5. 聆听技巧：反应式聆听、同理心聆听，聆听客户的信息和感受 6. 提问探寻技巧、聆听技巧练习 第五部分、陈述商业建议，进行销售说服 1. 陈述商业建议特征（Feature） 2. 对比商业建议优势（Advantage 3. 描绘商业建议利益（Benefit） 4. 量化商业建议利益 5. 识别客户信号，积极成交技巧 6. 角色扮演：商业建议案例练习 第六部分、销售过程中的异议处理 1. 销售过程中常见的异议类型 2. 异议处理的步骤 3. 合理处理异议，积极促成成交 4. 角色演练：客户实际的异议和反对意见 第七部分：销售的后期跟进 1. 后期跟进步骤 2. 后期跟进技巧
| 
