“问渠哪得清如许,为有源头活水来” 之数字化时代客户经营 课程背景: 近几年,银行网点的流量客户增长量越来越少,存量客户也不断流失。这是由于随着数字化时代的到来及市场的竞争,大量客户找到了更适合自己的金融服务渠道;另外,在以往的经营中,很多银行的员工没有进行真正意义上的客户经营,导致在竞争中没有情感因素的客户关系很脆弱,一旦遇到同质产品的超值服务,客户自然会选择离开。管理大师彼得.德鲁克曾经说过:“在动荡时期,最大的危险不是动荡本身,而是仍然按照过去的方法来行事!”希望本课程能给大家带来新的思考和新的实践。 培训形式:理论讲授+案例解析 培训对象:分管行长、支行长、理财经理 培训课时:1天 课程大纲: 第一部分:转变管理思维,实现经营突破 1、 推销员 2、 营销员 3、 营销顾问 第二部分:塑造点、线、面有机结合的营销思维 1、 点化思维 2、 线化思维 3、 整面思维 第三部分:依据“鱼塘理论”了解你的客户关系 1、 鱼饵 2、 水质 3、 氧气 第四部分:剖析三类银行客户的营销策略及方法 1、 存量客户 2、 流量客户 3、 增量客户 第五部分:重点客群经营 1、 重点客群经营的总体思路 1.1 银行经营面临的问题 1.1.1 结构 1.1.2 竞争 1.1.3 维护 1.2 新冠疫情加速了客户经营模式的转变 1.2.1 线上、线下 1.2.2 经营细分 1.2.2.1 分层:资产 1.2.2.2 分群:特征 1.2.2.3 分类:关系 1.2.2.4 分级:维护 2、 重点客群经营的核心 2.1 营造专属感 2.2 凸显专业度 3、 重点客群经营常见误区 3.1 客群不精准---亲子客群 3.2 需求不明晰---非金融需求 3.3 关系不稳固 4、 重点客群经营流程 4.1 客群细分 4.2 需求分析 4.3 产品策略 4.4 工具匹配 4.5 流程制定 4.6 动作设计 4.7 维护计划 4.8 活动方案 第六部分:微信客户经营 1、 理财经理的困惑 2、 传统营销管理链条 3、 微信营销管理链条 4、 创建微信群的5个要素 5、 微信群经营的5个“定” 6、 微信群经营的目的和理念 7、 微信群构建的5步法 8、 长寿微信群的关键要素 9、 微信群主题挑选 10、 微信群价值塑造 11、 线上0成本产说会流程 12、 微信IP建立
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