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消费心理与销售技巧 课程背景 ------------------------------------------------- 引言 消费心理是最具营销价值的客户体验 立体沟通是实现销售的有效路径 案例：营销的本质是创造心理利益 课程大纲 ------------------------------------------------- 第一部分 消费心理面面观 1、 客户体验时代的来临 从客户需求导向销售技巧 2、 消费心理驱动购买行为 案例：星巴克、路易威登 练习：画出客户的需求 3、 消费者行为动机 案例：ABC走独木桥 讨论：不同性别的购买动机 工具：客户行为动机分析 4、 互秒时代的客户注意力——销售第一步 工具：黄金十秒 5、 销售之前的功课 讨论：影响消费行为的两大因素 案例：客户消费追求的五种感觉 6、 消费者分析之360度 讨论：不同类别的客户分析 +不同阶段的客户分析 7、 从肢体语言看需求与心理变化 此时无声胜有声 第二部分 销售技巧连连看 1、 客户关系建立三部曲 练习：神奇的公关密码 2、 客户类型分析与应对 工具：客户类型迅速识别 练习：不同性格不同沟通话术 3、 调动右脑的销售策略 销售沟通的方向——方式——内容——效果 4、 如何吸引客户注意力？ 练习：打响第一炮 5、 从需求到兴趣——销售中的有效引导 案例：五个方向诱发客户兴趣 6、 销售中的沟通艺术 沟通的巧妙设计 有声沟通与无声沟通 沟通的障碍及破解之道 练习：听（你知道你要的）、说（我现有的）、问（你不知道你要的）、答（整合出的建议） 7、 产品的有力呈现——产品的语言 练习：FAB产品呈现 8、 当客户提出疑问与异议 —— 特殊情境的销售沟通 工具：面对异议三部曲 练习：面对异议/疑问/投诉的三句话 结语：从销售行为到思维方式 从沟通技巧到行为模式
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