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银行高效营销实训 课程背景： 银行网点的个人业务经理、大堂经理、理财经理在每天日常工作中，常常会面临这样的问题： 每天带着营销的目的与客户联系，心里总会有些冲突与不安，这种心情如何克服？ 不跟客户提理财产品似乎没什么吸引客户的素材，一谈到产品客户又会有强烈的反感，怎么办？ 拿起电话联系客户，一次次被拒绝，如何客户将成功邀约到银行来呢？ 不是所有的“四没”客户（没时间、没需要、没兴趣、没反应）都没有需要，如何让客户说出真实的想法呢？ 如何通过合适的方式方法发现客户真实需求，如何为没有需求的客户创造需求，引导客户自愿购买银行产品呢？ 好不容易将产品介绍给客户，但是客户迟迟不达成交易，怎么办？ 课程收益： 通过介绍制度化的销售流程可以帮助营销人员掌握业务进度、有意识地运用销售技巧，提升销售有效性，并提升服务品质； 通过在电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度，降低十秒钟挂线的现象； 透视客户常见的消极行为背后的内在动机，着力于从信任度而非需求度来探索问题反复发生的原因； 通过提问了解客户需求，达到用产品满足客户需求的目的; 根据客户在开场白中的反应来识别客户当前的信任阶段，采用不同的后续沟通策略，及时优化沟通目标； 通过引导正确处理客户异议，达到促成营销的目的。 课程特色： 授课老师从事银行网点负责人二十余年，具备多年营销培训经验，大量案例来自自身实际工作中，实战性、借鉴性、可操作性级强！ 课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 注重理论技巧与银行实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养； 本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套基本技巧、一种简单话术,而是通过心态的改变、状态的改变,心智模式的改变,从而影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程结构： 课程时间：1-2天，6-12小时 课程对象：各营业网点个人业务经理、大堂经理、理财经理、团队负责人、银行零售业务中层管理者 课程方式：分组竞争+案例分析+测试评估+头脑风暴+现场实操演练 【课程大纲】 第一章：营销流程概述 学习目标： 了解营销概念及不同营销模型，使学员感知在哪种模式下更有利于营销。 营销流程系接触客户、发掘客户需求、产品介绍、异议处理、促成与跟进的过程，全过程建立在高效沟通的基础上。 互动 活动：何谓销售？ 案例分析：医托与大堂经理的困惑 通过生活了解销售 活动：你如何追求到你的另一半？ 银行销售流程概述 案例分析：银行营销人员系医托还是顾问? 第二章：接触客户 电话邀约 学习目标： 了解电话是我们邀约的工具，而非营销的武器；电话邀约是接触营销前一个重要环节，它的成功决定我们是否能有效接触决策者。 电话传递不仅仅是一种信息，更多的传达一种情绪、一种心态，练好内功，方可“打”赢天下。 调整情绪变态度 细心准备人羡慕 邀约见面是目的 营销环节第一步 电话邀约目标 电话应该具备的心态 帮助客户的心态 价值互换的心态 全力以赴的心态 投资学习的心态 邀约渠道介绍 电话行销法——搜集名单和资料 社团、职团法——适合自己的细分市场 转介绍法——培训影响力中心 营销活动策划——团队合作开发客户群 电话邀约流程 电话邀约技巧 预热短信的技巧 声音和措辞控制的技巧 提问的技巧 赞美的技巧 结束语的技巧 邀约后的技巧 电话邀约演练 演练：学员演练，学员互评，老师点评示范及演练 示范：某银行电邀实例 第三章：高效沟通 学习目标： 沟通不仅是语言的沟通，更是肢体语言的沟通，它是建立在角度和关联的基础上。 有立场点，切入点，平等互利，有结果的沟通才是高效沟通。 沟通角度定成败 客户关联信息在 积极心态犹为重 独到眼光出成效 什么是沟通 案例分析：小鬼当家卡 案例分析：向国王卖钉子 沟通的积极心态 活动：如何让全组学员穿过一张A4的纸? 案例分析：一杯咖啡的启示 开场白的技巧 开场白应具备的特点 开场白适用的话题 开场白避免谈论的话题 第四章：发掘客户需求 学习目标： 什么是需求？需求其实就是客户的期望和现状的差距。所以没有需求的状况几乎是不存在的。每个人都会有并将有更高的需求。 营销中发掘出客户的需求，好似医生诊断病人，有的放矢，才能实现销售目标。 组合提问效率高 问题设计是保障 听话听音最重要 营销手段呱呱叫 客户需求的概念 利用提问发掘客户需求 KYC法则 案例分析：一个孩子在医院的故事 SPIN技巧 案例分析：28支基金的故事 提问技巧音频分析 倾听技巧 倾听的好处 倾听的技巧 有效倾听的重点 SPIN技巧演练 演练：学员演练，学员互评，老师点评 第五章：产品介绍 学习目标： 营销把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。 在实际销售中，客户购买的是解决问题的方法，而非产品本身。 通过学员讨论，找出自已银行产品的FABE,将产品特点转换成客户利益。 介绍前准备 了解客户心理 了解产品，制定产品信息表 了解竞争对手 FABE技巧 案例分析：椅子给了我们什么？ 活动：某某银行各产品的FABE FABE技巧演练 演练：学员演练，学员互评，老师点评 第六章：处理客户异议 学习目标： 延迟意味着客户没有完全被说服，但又没有明确的理由，找不到合适的原因。 异议表示客户明确不购买的意愿，但异议即兴趣，有异议的客户极可能成为真正的客户。 延迟及异议 异议即兴趣 异议处理五步曲 异议处理技巧 间接否定法 由此及彼法 佐证法等 异议处理技巧演练 演练：学员演练，学员互评，老师点评 第七章：促成与跟进 学习目标： 在大量工作后，如何开出临门一脚，达成销售目标。 销售成功后，营销远远没有结束，而是下一次的开始。 识别促成信号 促成的技巧 直接促成法 最后异议法 订单行动法 二选一法 假设成交法 总结篇 学习目标：总结回顾两天课程，归纳各知识要点，鼓励学员在日常工作中，多演练，多实践，将所学知识熟练运用在工作中。
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