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《理财经理顾问式营销》 【课程背景】 随着国民理财知识的丰富和资讯的扩大化，银行客户的个性化要求越来越高，传统的营销模式越来越难以满足客户日益增长的服务要求；而伴随着同行竞争的日益白热化，客户自主选择权意识也日趋增强，如何在业务营销思路上创新，寻找适应新形势的营销模式，走出一条银行业务营销的康庄大道，顾问式营销将告诉您答案。 【课程收益】 1.同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考 2. 激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性 3.训练从业技能--丰富营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术、提高客户忠诚度，从而持续改善营销绩效。 【课程特色】 1. 改变过往销售习惯，深刻认知顾问式营销的方式及方法 2. 通过视频案例教学，掌握顾问式营销的关键动作 3. 现场演练及研讨，激发理财经理源动力 4. 掌握SPIN、KYC等专业销售技能 【课程对象】柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员 【课程时长】1-2天，6小时/天 【课程大纲】 一：前言 1. 理财经理必备四项技能 1) 电话约访 2) 直接销售 3) 沙龙开办 4) 转介绍 2. 多角度分析顾问式营销，了解顾问式营销与传统营销的不同 案例讨论：一款电子产品的销售之路 二：顾问式营销七大步骤 1. 前期准备 1）心态准备——理财经理必备四种心态 2）物质准备——彩页、电脑、白纸、笔、新闻资料…… 3）知识准备——产品、同业产品比较、国家政策、各项法律法规…… 4）礼仪准备——微笑练习、递送名片、着装、随行礼仪…… 2. 筛选客户 1）筛选客户的步骤及方法，注意事项 2）客户精准筛选模板（参考行业标杆） 3. 约访客户 1) 微信约访——参考案例及写作方式，现场练习 2) 电话约访之六脉神剑——现场演练及研讨，形成话术 4. 接触面谈 1）接触面谈的定义——案例练习之某客户KYC 2）接触面谈的步骤——寒暄、赞美练习+收集客户资料 3）角色扮演（四个案例，随机选择） 4）SPIN提问技巧学习，安全演练 5. 需求分析 1）需求分析的重要性 2）保险的需求分析 6. 说明促成 1）说明促成的定义 2）说明促成的步骤 3）案例演示，强化促成关键步骤 4）拒绝处理话术学习及研讨，角色扮演 7. 服务营销 1）结合案例阐述服务营销的概念及意义 2）服务营销的常用方式 3）服务营销注意事项
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