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《渠道开发与经销商管理》课程大纲 徐志 课程目的 1、认清销售经理自身的角色与营销使命 2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路 3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度 4、领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长 课程时长 13小时2天 课程内容 第一部分 认识营销与营销渠道 一、营销的概念 营销的三大力量 二、渠道的概念与类型 案例：格力的渠道模式 三、渠道设计三要素 1. 分销(结构模式) 2. 分利(动力模式) 讨论：销售人员的经销商化现象 案例：宝洁如何对经销商返点 3. 分工(职能模式) 讨论:3个经销商，分别为能力强、实力强和态度好，你想找谁合作? 4. 总结： 1) 渠道模式应贯彻营销整体战略。 2) 渠道应为顾客增值 讨论:渠道管理难度高的原因分析 第二部分 区域市场规划 一、市场开发三大难题 1. 市场开发屡不成功 2. 开发成功没有销量 3. 有销量却没有利润 案例 二、区域市场SWOT分析与规划 1、学会SWOT分析 2、制定区域市场营销目标与计划 案例 3.如何制定适合我的渠道战略 案例 三、道结构布局 案例 四、职能设计 案例 五、动力设计 案例 六、新产品如何快速打入成熟的目标市场 1. 面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围 案例 2. 面向局部市场还是面向全国 3. 独家代理还是多家代理 案例 第三部分 渠道与价格体系设计 一、渠道与价格体系的有效配合 1. 有关价格的重要观点 2. 价格是一种策略 3. 案例58：为何诺基亚手机品牌可以容纳100元-1万元的价格? 4. 最终价格不是谈判的工具 5. 价格体系暗含了营销策略 二、如何设计销售政策与价格体系 案例：某企业销售政策与价格体系制定 三、如何防止窜货、滥价 案例：某啤酒企业应对窜货的措施 四、在渠道中打通营销和管理 1. 营销和管理的统一 2. 案例：蒙牛对渠道管理人员的考核指标 3. 案例：如何为新进销售人员制定考核与薪酬 第四部分 优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 二、优质经销商选择五步骤： 1. 明确公司销售政策 2. 调查区域市场特征 3. 走访沟通准经销商 4. 甄选的关键要素 5. 谈判签约经销商 三、不同发展阶段对经销商的不同要求 案例 四、不同市场对经销商的不同要求 案例 第五部分 有效管控经销商的五大系统 一、经销商有效管理五大系统： 1. 选择 2. 培育 3. 激励 4. 协调 5. 评估 二、经销商的培训与辅导 案例 三、激励经销商的积极性 四、做好经销商的动态评估 案例 五、慎重调整经销商 第六部分 帮助经销商提升终端销量 一、帮助代理商拓展分销网络 二、帮助不同经销商找到赢利模式 三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”： 1. 品牌推广 2. 氛围营造 3. 销售服务 4. 隐性渠道 5. 促销策划 四、大客户团购开发与管理策略 徐志简历 █ 简历 徐志，中国市场学会理事，某211高校硕士生导师, 多家大学MBA《市场营销学》课程讲师。 原北京和君咨询有限公司咨询师，多家培训公司签约培训师。 1988年浙江大学研究生毕业，1996年开始从事营销咨询至今, 曾任2家大型公司营销总监。先后为三十多个品牌提供咨询或策划，为全国200余家企业提供营销培训服务。发表营销、管理方面论文数十篇。 █ 提供咨询（策划）的品牌包括 1. 太太口服液公共关系及促销策划（1996年） 2. 龙牙百合粉整体营销策划（1997年） 3. 娃哈哈新口味果奶上市推广（1997年） 4. 《信息日报》形象推广策划（1999年） 5. 海尔俱乐部发展策略（2000年） 6. 三九连锁药店市场推广（2000年） 7. 美的冰箱上市推广（2000年） 8. 三川水表营销及营销系统重建咨询（2001.1-12） 9. 红星美凯龙上市推广(2002.3-6) 10. 亚洲啤酒有限公司营销组织建设咨询（2003.1-2003.12） 11. 南昌公交广告公司营销管理咨询（2005.3-12） 12. 金太阳教育有限公司营销体系优化咨询（2006.10-07.6） 13. 建设银行江西省分行顾客服务提升咨询项目（2008.1-6） 14. 中国移动服务示范内训师体系构建与认证咨询（2008.4-9） 15. 三琦生物制药公司营销体系建设咨询项目（2009.1-12） 16. 湖南长沙移动客户经理能力培育与认证项目(2010.2-6) 17. 中国电信营销管控咨询项目（2010.2-12） 18. 上海电信营业厅销售转型项目营业厅销售转型项目（2012.3-.5） █ 培训过的公司（品牌） 上市公司 ·万 科 ·蒙 牛 ·中国移动 ·泰豪科技 ·安源股份 ·联创光电 ·赣粤高速 ·中国电信 ·东方航空 ·中江地产 ·美的电器 ·江铃汽车 ·江中制药 ·仁和药业 ·杭萧钢构 ·江西铜业 ·正邦科技 ·仁和药业 ·工商银行 ·恒大高新 ·三川股份 ·江西长运 ·泰和诚 ·新钢股份 ·中国人寿 ·海信电器 ·大族激光 ·洪城水业 ·建设银行 其他公司 1. 快速消费品： 娃哈哈； 太太药业； 红牛饮料; 天一酒业； 红日厨卫; 春丝面条 阳光乳业; 宁红集团; 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷烟; 赣牌卷烟; 广丰烟厂; 星星餐饮; 四特酒; 润 田; 金纳尔啤酒; 康怡购物中心; 上海金师傅连锁；七彩果公司; 2. 电信行业 为全国24个省(市)移动公司做过针对电信行业的专业培训。培训总天数约300天(注：全国除江苏、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移动); 上海、广东、江苏、江西四省(市)电信。 3. 耐用消费品/工业品 金牌厨卫； 丰和新城; 国宇房产; 别克汽车; 瑞风汽车；昌河汽车; 金鼎软件； 瑞景陶瓷; 中脉公司; 丰源集团; 贵溪化肥; 中景集团; 星港床垫; 博莱饲料; 丰德实业; 鸿圣彩印; 英泰装饰; 鸿瑞建材; 华能集团; 中铁快运; 南方电器；天涯种业; 鑫发房地; 红星美凯龙; 平海房地产; 南昌钢铁厂; 雅马哈摩托; 4. 医院/医药 联邦制药; 珍视明；南昌人民医院；上饶肿瘤医院; 北京顺义中医院；山东济宁人民医院; 江西儿童医院; 中国医学论坛报；南昌市第三医院; 黄庆仁栈连锁药店; 百思特药业; 5. 其他 中国邮政；华融资产; 东航油料公司; 泰康人寿; 番禺国税; 广州国税;赣州高速; 中国铁通; 乐平煤矿; 中电投; 都市消费报；信息日报；学大教育; 科文连锁书店; 金太阳教育；大嘉和;
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