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打造地推铁军的四项修炼 王老师 美团控股公司渠道总监和阿里子公司渠道总监/数字化营销与管理实战专家 课程背景： 在面对中小企业商户和个人客户的情况下，地推是一种可以快速打开市场，提升市场占有率的销售方式。本课程旨在帮助企业实现地推团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。 课程收获： 1、掌握地推团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧 2、能够通过有效的管理方法和工具，提升地推团队销售流程管理能力 3、实现管理者个人自我管理的提升，提升个人管理素养 课程大纲： 一、地推团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰 1、思考：地推销售需要什么样的人才？ 2、布局：合理的分工和角色定位 3、招聘： （1）地推团队的不稳定性 （2）什么样的人适合做地推 （3）如何有效面试 4、培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力 （1）价值观培训：是团队战斗力的根本 （2）抗压训练：持续战斗力的来源 （3）打法训练：阿里地推的十六字真言 （4）培训考核：没有考核的培训是无效的 5、团队文化： （1）价值观的建设和输出：有情有义的一群人做一件有意义的事 （2）团队建设：思想团建、生活团建、目标团建 （3）怎样才能留下优秀的人 6、沟通管理：处理好细节 （1）沟通的障碍 （2）沟通的风格 （3）沟通的策略和技巧 （4）冲突的管理 7、奖惩：制定合理的激励和淘汰制度，淘汰不良是对优秀人员的保护 （1）需求的识别和激励的维度 （2）激励的方法和技巧：掌握多维度激励 （3）绩效的管理：价值观和业绩的多维度考量 （4）员工的惩罚技巧与淘汰 二、地推流程管理修炼-定目标、盯过程、拿结果 1、思考：地推销售团队的过程重要还是结果重要 2、定目标：如何制定目标更能有激励员工 （1）定目标的重要性 （2）目标是引导和激发出来的 3、盯过程：过程的管理比结果更重要 （1）盯什么？ （2）怎么盯？ （3）常见过程管理的工具使用 4、追结果：结果的分析与复盘 （1）对于结果的常见误区 （2）结果分析的方法和维度 5、销售管理手册的制作：标准化管理的工具 （1）手册细化的内容结构和细化的颗粒度 （2）手册执行的检查和优化 三、地推的打法修炼-如何克敌制胜 1、思考：地推目标客户有哪些特点？ 2、目标客户的特点分析 3、制定销售SOP 4、客户开发 （1）客户信息的收集 （2）客户的筛选 （3）完成开发 （4）销售线索的管理 5、陌拜和电话邀约 （1）陌拜的管理 （2）电话邀约的管理 6、客户拜访 （1）拜访的准备 （2）客户破冰 （3）客户沟通的蛇鹤八步 （4）客户沟通技巧 （5）客户成交技巧 7、产品介绍 （1）产品介绍的思路 （2）产品介绍的技巧 8、异议处理 （1）处理异议的思路 （2）处理异议的步骤 （3）常见的异议处理方式 （4）识别不良客户和处理 四、地推管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄 1、思考：优秀管理者的特点 2、明确自身的团队角色和定位 3、如何做自我评估 （1）GAPS分析 （2）明确优势，莫让优势变劣势 4、时间管理 5、学会授权：用人要疑和疑人要用 （1）授权的自我障碍 （2）授权的风险 （3）授权的对象、程度和方法：大胆用、公开疑 （4）授权的改善 6、管理者的自我学习和提升 7、课后完成：建立行动计划和成长计划表 总结：整合四项修炼、打造地推铁军
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