|
销售人员面销技巧 （王振韬，1天） 课程目标： 1. 提升销售人员的基本素质 2. 掌握销售的各种技巧 3. 能够在实战中真实实现提高 4、能够有标准的销售打法和话术输出 课程特点： 全程互动，随着课程进行逐步输出结果，并现场训练考核 课程大纲： 学员分组：5到7人为一组，选出组长 一、产品和客户分析 1、客户是谁？分为哪些类型 2、不同类型的客户有哪些特点？ （1）哪些是关键人？分别角色是谁？谁是其中最关键的人？ （2）决策流程特点？ （3）分析不同类型客户的需求特点？ （4）关键要素敏感性？ 3、我们的产品和服务是什么？ 4、我们帮助各类客户解决了什么问题？ 5、我们的竞争对手是谁？ 6、客户为什么要选择我们？ 7、针对不同类型制定有效销售SOP （1）针对中小型B端客户的销售SOP （2）针对大客户的销售SOP 二、客户开发 1. 客户开发 （1） 客户信息的收集 （2） 客户的筛选 （3） 销售线索的管理 2、怎样找到客户关键人？ 三、客户面销—顾问式销售 1、面销前的准备 （1）仪表 （2）资料 （3）SK 2. 顾问式销售的基本要素 （1）问题点 （2）需求点 （3）利益点 （4）关键点 （5）机会点 （6）购买循环 3. 顾问式销售的流程 （1）掌握客户需求 （2）放大客户需求 （3）提供解决方案 （4）证明自身实力 （5）销售达成及管理 （6）二次销售 4. 顾问式销售应注意的问题 （1）在销售过程中占据主动：不要轻谈价格 （2）避免对客户的欺骗：承认后再放大优点 （3）了解利润来源：把重心放在核心业务上 （4）最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视 （5）注意天时、地利、人和 （6）平等对话：不要过于急躁 5. 顾问式销售SPIN法 （1）有效提问六要素 （2）状况性提问 （3）问题性提问 （4）暗示性提问 （5）需求确认提问 （6）学会倾听 6. 异议处理技巧 （1）处理异议的思路 （2）处理异议的步骤 （3）常见的异议处理方式 （4）识别不良客户和处理 7. 解决拒绝的技巧 （1）拒绝的原因 （2）拒绝的本质 （3）解决拒绝的原则和方法 8. 解决方案呈现技巧—FABE法 四、不同类型客户的沟通技巧 1、谨慎型 2、犹豫不定型 3、八面玲珑型 4、感情冲动型 5、自命不凡型 6、匆匆忙忙型 7、理智好辩型 8、贪小便宜型 9、滔滔不绝型 10、沉默是金型 11、吹毛求疵型 12、理性思考型 13、果断型 互动：各组模拟一种类型的客户并模拟沟通。 五、团队模拟训练 1. 团队模拟训练：根据不同的客户类型的SOP，分别进行全流程的模拟练习，包括线上沟通、电话沟通、面销等，每两组分别派人扮演销售和客户，其他组负责点评打分，各组轮流进行。 2. 整体复盘总结并完善流程和话术
| 
