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渠道商的运营管理 一、渠道商分析 1、各类型渠道商的特点分析 2、渠道商管理的难点和要点 3、渠道商合作的模式 讨论： 1、我们与渠道商合作的优势是什么？（产品、品牌、价格、支持政策、关系） 2、渠道商与我们合作的需求点和利益点 3、渠道商相关关键角色、需求和特点 二、渠道管理的团队设置和流程 1、渠道管理团队的角色 2、渠道管理的流程 三、激励—渠道管理的核心 1、利益刺激 Ø 利益刺激的常见问题 Ø 常规利润分配 Ø 阶段性激励性方案 Ø 支持性的激励方案 2、精神激励 四、渠道培训管理 1、渠道培训的常见问题 2、培训形式 (1) 首次集中培训 (2) 落地辅导培训 (3) 常态远程培训 3、培训的目标设定 4、培训的内容设计 五、渠道商的支持与服务 1、推广支持 (1) 品牌 (2) 物料 (3) 数据支持 (4) 营销活动支持 2、服务 (1) 服务的内容 (2) 服务的流程 (3) 服务的绩效管理 六、渠道商的数据和标准化管理 1、建立渠道管理数据系统 2、渠道销售标准化管理 （1）销售政策执行的监督与管理 （2）渠道销售状态的管理 （3）渠道销售话术和服务的管理 （4）违规行为管理 讨论：我们平常的销售行为管理都有哪些，执行情况如何，存在哪些问题？ 七、渠道客情维护 1、确定渠道不同相关角色的作用以及他们的行为特点、爱好和需求 2、关键角色的维护 3、渠道商的整体关系维护 讨论：我们日常的渠道激励以及客情维护方式都有哪些？成效如何，有什么问题？
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