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如何制定年度营销计划 （1天，王振韬） 课程背景和目的 目标和计划管理是公司科学化管理的重要内容，而且年度营销计划是一个企业全年工作的指导和围绕的核心，但很多中小企业年度营销目标与计划都还处在拍脑门决定或者粗犷制定的阶段，缺乏科学性和系统化的方法，本课程在于讲授如何系统化的制定年度营销目标和计划，帮助企业家能够更合理和科学的制定年度营销计划，更好的指导公司各个部门在各个时间阶段的工作。 课程大纲 一、制定年度营销计划的原则和结构 1、制定计划的原则 2、年度营销计划的结构 (1) 内外部情况分析 (2) 年度营销目标 (3) 年度营销策略和资源配合 (4) 年度营销行动计划 (5) 计划的监控与调整机制 (6) 风险评估 二、内外部情况分析与年度目标的制定 1、内外部情况分析 (1) 公司的远景战略（使命、愿景、商业模式、发展路径） (2) 市场环境 (3) 客户和消费者分析 (4) 竞争者分析 (5) 企业自身分析 (6) 上年度的复盘和分析 Ø 目标完成情况 Ø 成绩与经验 Ø 问题与原因 Ø 哪些可以进行总结和复制 任务：使用SWOT分析法对自身企业进行分析，对企业上一年度进行复盘分析 3、目标共创 （1）目标共创的意义 （2）目标共创的组织 （3）目标共创的参与人员 4、年度目标的制定 (1) 年度目标的组成 Ø 财务目标 Ø 销售和市场目标 Ø 销售网络建设目标 Ø 人力和组织建设目标 Ø 其他目标 (2) 确认目标的关系和顺序 5、年度目标的分解和配合 (1) 关键路径和任务分解 (2) 资源规划 三、年度营销策略和资源配合 1、制定营销策略的原则和方法 (1) 制定营销策略方针的原则 (2) U型思考法 (3) 策略方针制定的方法 2、分析达成年度营销目标的关键问题和风险 （1）关键问题分析 Ø 增长飞轮 Ø 产品问题 Ø 销售网络和布局问题 Ø 销售团队的管理和效率问题 Ø 人力设计和组织配合问题 Ø 营销推广活动的问题 Ø 其他问题 （2）风险 Ø 市场风险 Ø 竞争者风险 Ø 内部风险 任务：运用所学知识分析本企业在实现年度营销目标时的关键问题和风险是什么？ 3、根据年度目标和问题制定策略 （1）产品策略 Ø 产品设计策略 Ø 产品开发策略 Ø 产品定价策略 （2）销售网络与布局 Ø 销售的形式和渠道 Ø 销售策略的组合 （3）销售团队的管理策略 （4）人力设计和组织支持策略 （5）财务策略 （6）风险控制和应对策略 任务：案例分析 四、年度营销计划的落地—营销活动计划 1、产品计划 (1) 产品设计与开发 (2) 产品生产、成本和物流 2、市场计划 (1) 品牌和传播计划 (2) 市场调研方案 (3) 销售支持方案 (4) 其他市场方案（新产品上市、发布会等） 3、销售计划 (1) 分销与渠道计划 (2) 直销计划 (3) 产品定价与促销计划 (4) 团队组织建设和发展计划 (5) 销售效率和管理提升计划 4、人力资源计划 (1) 招聘 (2) 培训 (3) 架构 (4) 团队文化建设 (5) 激励、绩效与奖惩 (6) 其他人事整墄 5、行政与财务计划 (1) 预算 (2) 成本控制 6、过程管理与风险控制计划 (1) 会议与信息沟通计划 (2) 关键节点跟踪计划 7、专项活动计划 (1) 项目管理的步骤 (2) 项目活动的流程 (3) 项目活动配合 任务：根据所学知识和本企业的情况，分析和制定为了实现年度营销目标需要采取的一到两个策略以及相应的活动计划 五、远程答疑 将自身有关制定年度营销计划问题进行提问
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