|
销售管理课程大纲 Ø 销售管理者，首先是一名管理者，其次才是销售行业的管理者。 Ø 销售团队管理，包括行为的管理和人的管理。 Ø 有效的销售团队管理，是依据人员销售行为规律进行的过程管理。 Ø 事情是人做的，因此，有效的销售管理不能只管事情，不顾人情。 第一部分：要想打好牌，先要会看牌 （本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标） 1、认识你的岗位（角色认知，非常重要！） l 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求） l 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境） l 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？） l 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。） l 认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。） 2、对管理的初步认识 l 什么是管理，为什么需要管理？ l 管理的三要素：目的、人员、程序。 l 对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙” 3、管理者应该具备的素质与技能（略讲） l 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极 l 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控 l 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通 4、经理常见的问题与困难 l 习惯于原来的角色 l 两级分化：高高在上或者母鸡心态 l 以自我为中心的思维和行为模式 l 个人利益和团队利益的冲突 l 缺乏承担的勇气和胸怀 l 关心业务重于关心管理 l 忙于救火而没有防火措施 5、思考并讨论： l 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？ l 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？ l 游戏：未来穿越 第二部分：美女生产线揭秘 （从销售管理的角度讲产品解读） 1、训练业务员如何去解读产品。 2、怎么挖掘产品的生命力？ 3、现场练习 l 产品价值双向塑造 销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程 第三部分：会恋爱就会销售 （本章目的：确立销售流程） 1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律 l 恋爱的过程就是销售的过程 l 在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误） l 流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习） 2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）重要！ l 列举销售关键字 l 排序…… l 流程初步确立 l 流程的价值和意义 3、思考并讨论： l 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？ l 销售策划对销售有什么积极影响？ l 销售策划和销售流程有什么关系？ 第四部分：游戏秘技大公开 （本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问） 1、 销售流程与购买心理的对应关系 l 客户为什么购买 l 在正确的位置做正确的事情 l 门当户对的成功 2、 不同销售阶段的不同管理重点 l 客户状态分类 l 不同状态下的管理侧重点 l 客户关系管理表 3、 有效提问是管理的重要技能 l 经理应当经常问下属的16个问题 l 管理者应该问什么？怎么问？ l 销售流程就是你提问的索引 4、 通过数据和流程诊断你的销售队伍 l 销售数据的统计汇总 l 销售数据反映的能力状况 l 案例分析：6组真实的销售数据分析 5、 思考和讨论 l 你知道你的销售数字吗？ l 这些数字能够给你哪些启示？ 第五部分：加油站和维修站 （本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行） 1、制订积极有效的销售计划 l 你还在拍脑门定计划吗？ l 制订销售计划的依据和方式 l 计划背后的工作 2、任务的分解与销售进度控制 l 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？ l 时间与节奏（过程监控，保证工作进展） 3、销售会议的组织 l 加油站：早会 l 维修站：夕会 l 定期保养：周例会 l 大修检查：月例会 第六部分：业务员的成长与培养 1、事半功倍的业务员培训 l 业务员成长历程回顾 l 不同阶段遇到的不同问题 l 在正确的时间做正确的事情 2、三个培训体系 l 新人上岗培训系统 l 业务员随岗培训系统 l 专项培训系统 3、三种培训方式的要领和优势 l 培训/授课 l 分享 l 演练 4、处理团队中的人际关系 l 表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等 5、不得不提的激励 l 激励首先是意识 l 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气 l 精神激励与物质激励 l 短期行为和长期动力 l 让激励成为工作的常态
| 
