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销售团队与顾问式销售 （2天，王振韬） 课程背景： 随着时代发展，销售并不是简单的把产品销售给客户，而是要帮助客户解决问题，为其提供价值，因此销售者不仅要对自身产品熟悉，还要熟悉客户需求，引导客户需求，认清产品对于客户的价值，能够帮助客户解决的什么问题，已经成为销售者需要具备的能力，也就是顾问式销售。而要实现顾问式销售，提升销售团队整体的水平和能力又是十分关键的，因此本课程分别针对销售团队的管理以及顾问式销售的技巧进行讲授，帮助企业销售水平实现提升。 课程收获： 1. 掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧 2. 能够通过有效的管理方法和工具，提升销售团队销售流程管理能力 3. 实现管理者个人自我管理的提升，提升个人管理素养 4. 销售人员能够掌握顾问式销售的能力，总结出适合自己公司的销售打法 课程大纲： 一、 销售团队管理-选对人、用好人、优胜劣汰 1. 团队管理者的角色、定位和使命 2. 管理者的自我评估 （1）GAPS分析 （2）明确优势，莫让优势变劣势 3. 招聘： （1）建立胜任力模型 （2）招聘识人法 4. 培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力 （1）价值观培训：是团队战斗力的根本 （2）抗压训练：持续战斗力的来源 （3）打法训练：每日反复操作，僵化打法，不断总结优化 （4）培训考核：没有考核的培训是无效的 5. 组织结构： （1）基层管理的重要性 （2）选择干部要求：六脉神剑+眼光+胸怀+超越伯乐 （3）培养人才方法：避免的坑、人才盘点、轮岗制、以战养兵 （4）职业成长双轨制：让成长没有天花板 （5）如何搭班子：男女搭、老少搭、动态搭 6. 沟通管理：处理好细节 （1）沟通的障碍 （2）沟通的风格 （3）沟通的策略和技巧 （4）冲突的管理 7. 绩效和奖惩：制定合理的激励和淘汰制度，淘汰不良是对优秀人员的保护 （1）需求的识别和激励的维度 （2）激励的方法和技巧：掌握多维度激励 （3）绩效的管理：价值观和业绩的多维度考量 （4）员工的惩罚技巧与淘汰 （5）解聘时人性化方式 8. 团队文化建设 （1）思想团建—打造团队仪式感 （2）生活团建—挖掘冰山下的凝聚力 （3）工作团建—在战争中形成团队 二、 销售业务管理-定目标、盯过程、拿结果 1. 思考：销售销售团队的过程重要还是结果重要 2、定目标 （1）定目标 1) 方向 2) 方法 3) 动力 （2）谈目标 （3）通目标：上下通，左右晒 3、追过程 （1）追过程中常见的错误 （2）三报四会 （3）四盯三到 （4）排优先级 （5）保持战斗力 （6）聚焦和击穿 4、拿结果 （1）个人复盘 （2）团队复盘 （3）结果奖惩 5、销售管理手册的制作：标准化管理的工具 （1）手册细化的内容结构和细化的颗粒度 （2）手册执行的检查和优化 三、 顾问式销售-如何克敌制胜 1. 思考：什么是顾问式销售？它与传统销售有什么区别？需要销售经理具备什么样的能力？ 2. 顾问式销售的概述 （1）三个问题的答案 （2）销售人员与采购者的区别 3. 顾问式销售的基本要素 （1）问题点 （2）需求点 （3）利益点 （4）关键点 （5）机会点 （6）购买循环 4. 顾问式销售的流程 （1）挖掘潜在客户 （2）客户拜访甄选 （3）掌握客户需求 （4）放大客户需求 （5）提供解决方案 （6）证明自身实力 （7）销售达成及管理 （8）二次销售 5. 顾问式销售应注意的问题 （1）在销售过程中占据主动：不要轻谈价格 （2）避免对客户的欺骗：承认后再放大优点 （3）了解利润来源：把重心放在核心业务上 （4）最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视 （5）注意天时、地利、人和 （6）平等对话：不要过于急躁 6. 顾问式销售SPIN法 （1）有效提问六要素 （2）状况性提问 （3）问题性提问 （4）暗示性提问 （5）需求确认提问 （6）学会倾听 7. 异议处理技巧 （1）处理异议的思路 （2）处理异议的步骤 （3）常见的异议处理方式 （4）识别不良客户和处理 8. 解决拒绝的技巧 （1）拒绝的原因 （2）拒绝的本质 （3）解决拒绝的原则和方法 9. 解决方案呈现技巧—FABE法 10. 促单技巧 11. 顾问销售应注意的礼仪 12. 群体顾问式销售—会销 （1）会销的优势和可能存在的风险 （2）会销的流程管理和设计 （3）会销的内容设计技巧 13. 借用私域流量运营实现顾问式销售 四、 销售方案的现场讨论、分析、模拟训练 1. 知彼：客户分析—痛点需求、关键人、决策特点 2. 知己：自身产品和服务特点分析 3. 知人：行业分析—竞争对手和差异化 4. 目前的销售SOP分析和改进讨论 5. 模拟训练：分别针对顾问式销售的礼仪、提问技巧、异议处理、拒绝处理、解决方案呈现技巧、成单技巧进行模块化模拟训练，每组分别派代表进行模拟，销售方和客户方分别来自不同的组。先每组按照模块分开模拟，然后其他组进行评论，最后每组进行一次完整的销售流程。 6. 总结：将训练中总结出的问题和经验进行记录
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