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企业客户采决策分析与应对策略 课程大纲（总时长约240分钟） 母课一 影响企业客户采购决策的三层因素（85分） 企业客户采购决策的洞察（15分） 影响企业采购决策的宏观因素（20分） 影响企业采购决策的中观因素（20分） 影响企业采购决策的微观因素（约30分钟） 母课二 影响企业关键人决策的两种因素（50分） 影响企业关键人决策的职业属性因素（约25分钟） 影响企业关键人决策的个人属性因素（约25分钟） 母课三 企业客户的识别与信息收集方法（50分） 企业客户识别的维度（约30分钟） 企业客户选择的标准（约10分钟） 企业客户洞察的方法（约10分钟） 母课四 企业客户购买流程分析与应对策略（55） 企业客户的一般购买流程分析（约20分钟） 针对企业客户购买流程的应对策略（35分钟）
1、 企业型客户洞察概述（约15分钟） 1、 什么是客户洞察？ 2、 客户洞察的内容和意义是什么？ 3、 企业型客户的洞察与个人消费者洞察的区别是什么？ 4、 企业型客户洞察的分类 （1） 以企业为主体的客户洞察 （2） 以企业关键人为主体的客户洞察 2、 影响企业主体决策的宏观因素分析（约20分钟） 1、国际因素 2、国内政策因素 3、经济大环境因素 三、影响企业主体决策的中观因素分析（约20分钟） 1、行业因素 （1）行业趋势 （2）行业竞争情况 2、地区因素 （1）地区政策 （2）地区竞争情况 （3）地区社会和经济情况 3、上下游产业 （1）供应链的影响 （2）下游产业的变化 四、影响企业主体采购的微观因素分析（约30分钟） 1、经营状况和资金实力 2、企业需求 3、经营策略 4、业务发展状况 5、采购风险承受力 6、企业性质 7、企业的管理机制 （1）企业文化 （2）组织架构 （3）采购流程 五、影响企业关键人决策的职业属性因素分析（约25分钟） 1、决策链的角色 2、职能定位 3、职位级别 4、需求痛点 5、专业水平 六、影响企业关键人决策的个人属性因素分析（约25分钟） 1、个人自然因素 2、个人心理因素 2、个人社会因素 七、企业客户的识别（约30分钟） 1、客户识别的含义和目的 2、客户识别的维度 （1）客户规模维度 （2）财务贡献维度 （3）客户交易评价维度 （4）客户意向维度 （5）竞争优势维度 （6）客户关系维度 （7）客户需求度维度 （8）服务成本维度 （9）交易风险维度 八、客户的选择（约10分钟） 1、客户选择的意义 2、客户选择的标准与客户分层 九、企业客户洞察的方法（约10分钟） 1、网络信息调查 2、人脉关系 3、内部人访谈 4、交易中的客户尽调 十、企业客户的购买流程（约20分钟） 1、企业客户的购买流程 2、企业客户和个人客户的不同之处 （1）参与人不同 （2）专业度不同 （3）风险重视度不同 （4）购买决策的影响因素不同 （5）交易、结算和服务流程不同 （6）购后评价的标准不同 十一、针对企业购买决策流程的对应策略（35分钟） 1、需求的引导和挖掘 2、信息传播渠道策略 3、如何提升方案评估中的优势 4、决策关键人和关键环节的打通策略 （1）大B和中小B客户关键人的区别 （2）中小B打通关键人和环节的技巧 （3）大B打通关键人和环节的技巧 5、售后服务与客户成功的管理 （1）企业售后服务的常见难点 （2）做企业售后服务的一些技巧 企业采购决策分析和关键人决策影响因素分析、企业客户识别、企业客户购买流程、营销策略 企业型客户采购分析及营销策略
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