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《实体门店顾问式体验营销》 主讲：劳慧明 培训背景： 随着移动互联网时代的来临，市场竞争越来越激烈！特别是互联网对终端门店的冲击一年比一年厉害，在2015年的双十一，各大购物网站各出奇招，阿里巴巴更创造了912亿交易额的新纪录。在竞争如此激烈的今天，应如何迎战呢？难道我们要像京东、淘宝上的店家一样，跟人家拼价格吗？我们的铺租、人工、水电成本这么高，价格拼得过人家吗？那我们应该拿些什么跟人家拼呢？ 其实，实体门店有两把独具优势的营销宝剑：体验式营销与顾问式销售，可让实体门店在移动互联网技术高速发展的今天利于不败之地。但是，经调研发现很多实体门店的销售人员对体验式营销和顾问式销售都不是很了解，有些销售人员知道这2种营销方式，但不知道怎么融汇在一起运用。为此，劳慧明老师开发了本课程，使顾问式销售和体验式营销能够融合在一起，实现双剑合璧，以帮助实体门店的销售人员更好地销售产品，提升销售业绩。
培训目标： 1、帮助学员内修外练，建立体验顾问专家的形象， 2、掌握体验式销售与顾问式销售相结合的销售方法 3、学习洞察客户心理，激发、引导客户的需求。 4、掌握顾客的消费心理特征，懂得刺激客户需求 5、掌握店面体验顾问销售的关键技巧，提高销售业绩 培训对象： 实体门店、专柜等终端销售人员 培训时长： 2天（6小时/天，2天共12课时）
培训大纲： 单元一、顾问式体验营销的理念 1. 何谓体验式营销？ 2. 何谓顾问式销售？ 3. “双剑合璧”—顾问式体验营销 4. 顾问式体验营销VS传统销售方法
单元二、内外兼修，强化体验顾问基本功 1. 内功修炼：要“赢”就要有好心态 1) 要他信先要有自信 2) 点燃心中的热情 3) 主动出击，创造机会 4) 积极乐观面对困难和挫折 ² 课堂体验：心态调整互动体验
2. 外功修练:建立顾问专家的专业形象 1) 不可忽视的仪容仪表 2) 行为举止散发专业的魅力 3) 赢取信任的眼神与微笑 4) 语言的表达与运用 5) 扎实的专业知识 ² 课堂体验：专家形象互检体验
单元三、顾客购物的心理分析 1. 顾客为什么要买？ 1) 理性购买动机 2) 感性购买动机 2. 客户的购物心理过程分析 3. 不同消费人群的购物心理 1) 青春时尚型客户的购物心理 2) 职场实干型客户的购物心理 3) 事业有成型客户的购物心理 4) 精打细算型客户的购物心理 ² 课堂练习：不同消费人群的主推机型分析
单元四、体验顾问五步销售法 1. 拉近距离，建立好感 1) 接近客户的七个时机 2) 向客户迅速建立亲和力的技巧 ² 情境演练：不同场景接近顾客的开场白训练
2. 刺激需求，邀请体验 1) 望：察言观色、辨别客户 2) 闻：细心聆听、分析体验点 3) 问：巧妙提问，步步引导 ² 视频案例分析：巧妙提问视频案例分析 4) 切：复述总结，邀请体验 ² 情境模拟：挖掘情境中客户的需求
3. 对症下药，推荐产品 1) 按顾客的需求进行产品推荐 2) 在体验中运用FABE进行介绍 ² 情境演练：向情境中的客户推荐产品。
4. 点燃欲望，推动成交 1) 达成交易的五招术 2) 促进成交的方法与话术技巧 ² 情境演练：成交话术演练
5. 排忧解难，异议处理 1) 客户异议产生的原因 2) 通过回顾体验来处理异议 3) 几种常用的异议处理技巧 ² 情境演练：处理客户的购买异议
单元五、销售结束，关系开始 1. 销售结束必做的三件事 2. 销售结束必说的三句话 3. 对没有成交客户的后续跟踪
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