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《政企客户营销》课程大纲 主讲：劳慧明 培训背景： 本课程为面向政府、企业进行营销的销售人员而设，帮助销售人员从初步接触开始，一步一步与政企客户建立关系，寻找商机，满足政企客户的需求，为政企客户创造的同时，更好地推广企业的产品，创造更好的营销业绩。 培训目标： 1. 掌握拓展政企客户的方法，扩大政企客户的用户规模 2. 通过做好客情维系，深挖客户“互联网+”痛点与信息化需求 3. 懂得设计产品解决方案，以及不同场合的的呈现技巧 4. 掌握推进项目的方法，成功获取订单，并与客户延伸合作关系 培训对象： 面向政企客户营销的销售人员 培训时长： 1天（6小时/天） 培训大纲： 单元一、分析准备，谋定而后动 1.政企采购的特点分析 2.政企客户销售的常见错误 3.政企客户销售的术与道 4.政企客户的需求分析 单元二、锁定目标，初步接触 1. 寻找客户的方法 2. 找出采购关键人 3. 初次拜访开场白 4. 初步接触要收集的信息 单元三、客情维系，深挖需求 1. 多方联系，深挖需求 1）客户关系识别 2）深挖需求的方法 2. 发展内线，培养教练 1）教练的三大作用 2）教练帮助我们的四大理由 3. 决策层公关维系 1）决策层公关的意义 2）见决策层前的准备 3）决策层的客情维系 4）向决策层深挖需求 ² 情境演练：拜访决策层情境演练 单元四、对症下药，推荐方案 1. 卖产品还是卖方案？ 2. 信息化解决方案设计 1）方案设计的常见问题 2）方案设计的精华要点 ² 案例分析：某银行信息化解决方案 3. 信息化解决方案的呈现 1) 方案呈现的方式 2) 方案呈现的技巧 ² 情境演练：信息化方案呈现情境演练 单元五、项目推进，异议处理 1. 运用教练打探敌我情报 2. 发现阻力，全力攻破 3. 关键人物的异议处理 1) 关键人物异议产生的原因 2) 关键人物的常见异议与处理技巧 ² 情境演练：关键人物常见异议情境演练 单元六、确认合作，推动成交 1. 怎样才算确认合作？ ² 案例分析：到手的订单飞走了！ 2. 推动成交的时机 3. 推动成交的五招术 4. 促进成交的实用方法 Ø 假设成交法 Ø 最后期限法 Ø 二者择一法 Ø 手续简单法 Ø 美景描述法 ² 成交话术演练 单元七、后续服务，合作延伸 1) 保证满意，堤防反挖 2) 深挖需求，二次营销 3) 请求帮忙，转介商机
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