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华山论剑：理财经理销售全流程提升训练 ——讲师：柯雨金 随着中国财富管理时代来临，金融机构客群的价值经营、移动经营将给机构带来新的发展机会、稳步增长的资产管理规模。该课程详尽分析该类目标客群画像，使理财经理掌握标准化客户经营流程、技术、工具，为金融机构为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。 绩效：促进金融机构资产管理规模提升，改善机构与客户的粘性； 场景：基于金融机构现有业务、活动场景进行实务训练、所学即所用； 专业：系统掌握理财经理销售全流程所需的逻辑、技术、工具。 n 学员对象：银行理财经理、财富顾问 n 授课时长：2天（6小时/天） n 教学形式：案例分析、视频教学、团队研讨+专业讲解+观点辩论+情景模拟 n 课前准备：文章资料、在线微课，提前预训、分组竞赛 | 第一部分、重塑价值认知及理财经理能力素养 一、理财理念的沟通——为什么要理财 1、三大理由 2、两大需求 3、标准普尔家庭资产象限图 4、银行理财系列产品认识 保险、健康险、寿险、意外险、基金定投等 二、理财经理的六项核心能力与素养 1、自我管理 2、产品销售 3、开拓获客 4、客户经营 5、理财规划 6、服务延伸 练习作业：理财经理成长路径及发展计划 | | 第二部分、理财经理销售全流程 一、客户：财富管理目标客户池建设 1.存量客户：现有存量客户链接与转化 工具：存量客户梳理与信息交接 技术：共展利益设计与平稳过渡 训练：现有存量客户整理及交接 2.增量客户：设计获客产品形成新渠道 营销DCBA环节与产品DCBA设计 获客产品与获客服务设计 训练：财富客群获客产品设计 3.流量客户：职域活动设计与客户转介 多维活动联动与客户转介 案例：某机构多维活动图 训练：高客活动框架设计 二、接洽：客群关系链接与信任建立 活动链接：多维联动的活动策划与实施 拜访链接：高效客户拜访与推荐 移动链接：财富管理客群移动经营 三、需求：财富管理4K分析技术 1.KYC：了解你的客户 财富认知与财富量级分析 资产负债与收入支出分析 理财需求与人生目标分析 家庭风险与现有架构分析 2.KYP：了解你的产品 产品分析基本维度：收益、期限、风险 竞品对比分析维度：四横三纵 产品FABE提炼技术 3.KMS：选择营销策略 活动对接：改善客户关系、转变客户观念 资源对接：提升客户家企经营效能 事务对接：衍生服务、生态构建 4.KYE：选择营销钥匙 子女援助风险管理模型 原生家庭风险管理模型 企业转型风险管理模型 四、方案：资产配置方案制作与呈现 1.产品方案：不同类型产品方案制作 2.单项方案：基于客户单项需求的解决方案 3.综合方案：基于客户委托管理的解决方案 模拟实战：资产配置与投资组合建议 案例演练：如何为张先生配置理财产品规划 | | 第三部分、银行理财电话营销技巧 一、 活动邀约技术应用与训练 1、原理：影响力邀约六法则 权威：权威视角与信任关系 从众：人群中的羊群效应 稀缺：包装活动的稀缺性 承诺：给予最真诚的承诺点 喜好：找准客户喜好的关键 互惠：从互惠到共赢的建立 2、训练：影响力活动邀约应用训练 工具：活动邀约影响力话术表 案例：某机构网沙活动邀约 训练：自有机构网沙活动邀约 二、产品推荐技术应用与训练 1、原理：金融产品电话推荐技术 场景一：产品上市三维说明法 场景二：意向客群沟通FABE 场景三：深度沟通的五部曲 2、训练：金融产品电话推荐训练 工具：产品推荐自我分析表 案例：保险产品电话推荐 案例：基金产品电话推荐 情景训练：机构自有各理财产品电话营销话术演练 回顾：理财经理电话营销礼仪与实操技能提升（5步） | | 第四部分、新媒体微信营销技巧 一、金融客群微信经营误区 互联网微信经营与金融客群微信经营 场景一：自有客群微信经营关键图 场景二：代发薪客户微信经营逻辑 场景三：高净值客群微信经营关键 二、财富资讯发送与解读 工具：财富资讯订阅与解读 案例：某客群财富资讯分析与解读 训练：拟定客户资讯经营体系 三、财富管理顾问移动办公体系 构建“1+N”专业服务系统 互联网协同办公系统圈 训练：咨询解决方案办公协同 四、线上财富活动与客户经营 沙龙：沙龙活动宣导与认购 分析：沙龙目标客群画像分析 推送：沙龙需求客群精准推送 沟通：重点客群微信与电话沟通 培育：财富沙龙活动前的观念培育 互动：财富沙龙中的互动设计 配置：机构现有产品推荐 作业陈述：移动办公带来的价值经营 |
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