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《基于资产配置的客户经理营销技能提升》 主讲：陈佩琦 课程简介 今天，越来越多的高价值客户意识到资产配置的重要性，客户的理财和投资也越来越理性，不再单纯追求高收益，而是把资产配置和自己的长期财富管理目标结合起来。这对专业的客户经理来说，既是利好，也是挑战。 为了更好的满足客户的这种需求，也为了更好地进行资产搭配销售，客户经理需要深入理解资产配置的原理，并能够深入了解客户的需求，进而为客户进行有效的资产配置。 培训效果 掌握资产配置的基本理论，并能够以此为客户创造专业价值； 掌握常见金融产品的特点、优势及利益，并能够根据客户的情况为客户配置各种资产； 学会分析产品利益的技巧，提高在销售中的自信、积极性和成功率； 以专业而高效的方式销售产品，让销售变得更准、更快。 课程时间：2天，12小时 培训大纲 第一章、重新认识销售 （专业的金融销售，绝不是把产品强行推给客户，而是站在客户的角度，为客户提供专业的建议和服务。唯有这样，才能提升客户的粘性和活性，在为客户创造价值的同时为银行创造价值。） 银行销售工作的意义 银行销售最核心的问题 认识客户的粘性、活性与贡献度 重复营销、交叉营销与向上营销 第二章、经典资产配置理论的关键专业要点（上） （理财和投资绝对不是追求高收益产品那么简单。有效的理财和投资，需要对资产进行有效的配置。理解资产配置的原理，有助于客户经理更好地为客户创造价值，进而实现重复营销、交叉营销与向上营销。） 1. 从一个段子看大众对理财和投资的误解 2. 资产的收益、风险与流动性的关系 3. 资产配置的由来 4. 资产配置的经典流程 5. 客户分析：收益风险、时间和风险偏好 6. 客户的风险承受能力分析 第三章、经典资产配置理论的关键专业要点（下） 1. 投资前的必要准备 2. 资产配置的生命周期理论 3. 资产配置的分散投资 4. 投资组合管理的要诀 5. 最常见的三大投资组合策略 第四章、客户的精细化管理 （要为客户提供专业的建议并有效销售，客户经理需要深挖的需求，而深挖需求的基础是精细化管理。做好这一步，资产配置的理论才能和客户的需求有机结合。） 1. 为何你系统中的客户无法给你创造收益？ 2. 让客户觉得你很“熟”：有效的客户信息管理工具与技巧 3. 如何收集并分析客户的信息 4. 客户分级管理的技巧 5. 客户分群管理的技巧 6. 客户分层管理的技巧 第五章、从资产配置的角度了解客户的需求 （资产配置是一门艺术，需要根据客户的不同情况进行不同的搭配。深入了解客户的需求，才能为客户提供专业的建议，并实现销售。） 1. 客户“个人和家庭”的过去、现在和将来 2. 客户“事业”的过去、现在和将来 3. 客户“投资和理财”的过去、现在和将来 4. 客户的理财目标和投资偏好 5. 画出客户的资产配置框架 第六章、为销售而熟悉你的产品 （没有最好的产品，只有适合客户的产品。没有糟糕的产品，只有不适合客户的产品。深入了解每一种产品，才能为客户提供最适合的专业建议。） 1. 销售前必须做的KYP 2. 各种常见资产的收益、风险与流动性分析 3. 高效能销售人员必问的三个问题 4. 认识产品的FABE（特征、优点、利益、证据） 5. 常见产品的FAB 第七章、有效瞄准：筛选客户的技巧
（有些客户，你可能无法事先深入了解他的情况，因而无法为他提供针对性的资产配置。但没关系，我们仍然可以通过快速了解客户，为客户提供合适的产品。） 1. 筛选客户的重要性 2. 通过MAN法则锁定潜力客户的技巧 3. 通过有效KYC快速了解客户 4. 通过五个问题快速了解客户的风险承受力 5. 常见产品与客户的速配 第八章、与客户接触、快速了解客户需求并介绍产品 （本部分的重点是如何与客户有效沟通并切入销售，包括如何进行寒暄、如何自然切入产品销售又不会引起客户的反感，如何进一步挖掘客户的需求，如何有效介绍产品。） 1. 与客户见面时的暖场八法 2. 如何通过有效聊天让客户接受“我” 3. 如何通过提问挖掘客户的需求 4. 自然切入产品销售的技巧 5. 有效介绍产品的六种常见方法 第九章、高效的异议处理和促成技巧 （本部分的重点是如何与客户有效沟通并切入销售，包括如何进行寒暄、如何自然切入产品销售又不会引起客户的反感，如何进一步挖掘客户的需求，如何有效介绍产品。） 1. 客户异议的背后三大原因 2. 有效处理客户异议的原则 3. 处理客户异议的PAPAC框架 4. 有效处理客户异议的常用方法 5. 有效促成的注意事项 6. 发现客户准备购买的三种信号 7. 有效促成交易的七种方法
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