|
网格经理角色定位与门店渠道营销能力提升 1. 让网格经理知道自己的角色，并知道如何与店长沟通！ 2. 让网格经理理解学到分析问题的方法 3. 让网格经理能够站在管理角度看问题 4. 让网格经理能够给门店指导工作，提升业绩 【课程效果】： 1. 实现定位准确：通过网格经理日常工作中来理解自己的角色定位； 2. 理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 3. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行！ 【课程时长】：2天 【目标学员】：渠道管理人员/网格经理
【课程大纲】： 第一：明确网格经理的角色定位（2.0h） 一、 各指标入格后对网格经理的挑战 二、 网格经理的角色定位（好管理+好商人） 1. 做一个好管理：督导，指导，支撑 2. 网格经理的三个角色之间的关联与区别 3. 做一个好商人：有效推进各渠道完成营销指标 三、 提升网格经理与门店沟通的能力 1. 去与门店沟通前做好准备 ² 分析门店所关心的点 ² 找到门店有进步的点 ² 找到门店表现不佳点 ² 列出要谈话沟通大纲 2. 沟通门店的倾听后再表达 ² 讲清楚你的来店目的，先请门店讲述，自己做好记录 ² 回应时，先表达你的支持意愿，并且理解复述门店的重要内容 ² 点赞要具体到事情，不要笼统一句话 ² 表达你对门店反映问题的关注和能做的支持 四、 做好好管理：门店的问题管理模式！ 1. 先制定标准，再根据标准判断问题所在； 2. 员工必须清晰知道标准要做到什么程度； 3. 培养员工自己以行动去向标准靠拢，解决问题
第二：学会分析问题，把脉渠道情况（3.0h） 一、 分析问题的鱼骨图分析法 ² 鱼骨图分析法的理解 ² 画鱼骨图的流程 ² 小组讨论：以实际工作问题为案例，每组完成一个问题分析鱼骨图 二、 学会找到关键问题 ² 找关键问题的重要性 ² 找关键问题的四个方面
第三：督导门店提升现场服务水平(1.5h) 1. 静态的现场：现场环境 ² 店内外环境管理、店内物资设备管理、宣传物料展陈 ² 各产品展示与陈列 2. 动态的现场：客户管理 ² 客户的现场分流与预处理（其中的特殊客户差异化处理） ² 客户现场等候与官宦、现场排队管理 3. 员工的串联：员工工作细节表现 4. 辅导工具：《营业厅现场环境与服务自检提升表》
第四：指导门店做好内部管理（1h） 1. 建立渠道老板及门店内部管理机制 2. 优秀营业厅的岗位职责标准 ² 值日生岗位职责 ² 库管人员岗位职责 ² 手机体验桌岗位职责 ² 路演支撑人员职责 3. 指导门店建立员工目标管理与激励机制
第五：指导门店销售数据分析（1.5h） 一、 指导门店找分析问题的七个方面：人-机-料-法-环-时-本 1. 网格经理对门店基本情况的掌握 2. 辅导门店做好各项服务和营销的数据分析 3. 辅导门店找到自己的特点和目标客户 二、 门店销售数据分析与指导 ² 人流量、进店率 ² 客流量、成交率 ² 客单价、毛利率 1. 重点研究：在营业厅客流量包括哪几个部分？ ² 其实都有数据，只是我们从来没有自己研究过； ² 只把数据每日上报给市公司，但是却忘记了对自己的意义！ ² 未产生消费，但接受员工的业务办理服务，有现成数据！ ² 进行消费的客户数量,有现成数据！ ² 充值缴费的客流量，有现成数据！ 2. 重点研究：客流量与客单价的关系 ² 充值缴费客流量数据占总客流的比例； ² 充值缴费的平均额度与全店客单价的对比； ² 客流量大的几天，销售量是否同比增长； 三、 门店数据分析案例 1. 数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向 2. 门店绩效分析工具：《门店调研诊断表样表》 3. 案例数据来源：《各店指标随机样例数据分析》 4. 案例一：浙江某相同类型的两家店，对比分析随机数据 5. 案例二：北京某区域两家店，对比分析整月数据 6. 案例三：两家类型相似的店，数据分析有何启示
第六：指导门店促销活动策划（3.5h） 一、 门店类型分析与营销思路 1. 门店“引进来”或“走出去” ² “引进来”：引客入店，私域营销 ² “走出去”：异业分销，拜访行销，入户营销 二、 营业门店五种精准营销策略 1. 引客入店：引客入店及店内深耕 2. 私域营销：公域引流及私域运营 3. 异业分销：异业合作及渠道双赢 4. 入户营销：服务切入及把控流程 5. 拜访行销：扫街扫铺及主动拜访 销售渠道 引进来与走出去的营销策略 客户经理/自营厅 引客入店/拜访行销 客户经理/自营厅 引客入店/拜访行销 商务型营业厅 拜访行销 商务型营业厅 拜访行销 商务型营业厅/商业广场型 拜访行销 商务型营业厅/商业广场型 拜访行销 商务型/商业广场型 引客入店/异业分销 乡镇型/校园型/社区型 异业分销/引客入店 社区型/乡镇型 入户营销/引客入店 通信街型/社区型/乡镇型 入户营销/引客入店/异业分销 商业广场/通信街/校园型 引客入店/异业分销 社区型/乡镇型/商业广场 入户营销/引客入店 三、 定落地方式，定主题表达 1. 促销方式的十八般兵器： ² 1：新机内购会 2：爆款机体验 3：老用户免费领赠品 4：免费贴膜 ² 5：老或新用户新机直降 6：宽带到期续费减免 7：换宽带有优惠 ² 8：老客户答谢会 9：家庭号来省钱 10：免费宽带测速，提速降费 ² 11：分期付款，我来买单 12：团购优惠 13：老带新礼券 ² 14：进店有礼，抽奖必中 15：朋友圈集赞进群领奖 ² 16：红包最佳手气领现金券 17：社群抽奖活动 18：社群互动评优 2. 小组研讨及发言 ² 研讨任务：设计产品包、落地方式、主题表达 ² 研讨步骤： ①. 针对存量C端客户，设计某个产品包，要求：产品包表达符合两个要求； ②. 针对此类客户，确定落地方案，并设计主题宣传语。要求：表达符合要求 ③. 小组代表发言：营销主题宣传语及相应产品包表达 ④. 讲师点评 四、 整体准备与操盘 1. 确定目标，确定时间，确定主题 2. 时间工具：店长的倒计时工作法——有节奏有计划 3. 一表在手，安排无忧 4. 资源支持：库存调配与支撑保障 ² 营销产品包：涉及到的库存保证，安排补货，或调整方案（替代产品库存） ² 支撑保障：业务受理流程、装维流程、拆机移机流程等，支撑人员协同到位 5. 确定实施管控流程 ² 确定工作授权清单，并结合《倒计时工作表》安排相应任务 ² 设置后台《龙虎榜》或业务发展数据墙 ² 回顾库存支撑与其他支撑情况，确保支撑到位 6. 确定销售激励政策 ² 确定总体销售目标与个人目标 ² 客户激励政策：成交客户的二次销售或转介绍的激励 7. 现场陈列布展的基本原则与方法（1h） ² 现场陈列十大基本原则 ² 主题促销布展的四大基本方法 ² 手绘POP海报的构图与写法
| 
