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顾问式销售技巧 一、学员收益 a) 掌握顾问式销售的专业思路 b) 了解顾问式营销的前期准备 c) 掌握恰当开场 融洽关系的有效方法 d) 掌握引导需求 强调利益的技巧 e) 掌握克服异议 达成交易的方法 二、培训对象 销售经理、市场部经理、客服部经理、大客户销售项目经理、区域经理、营业部经理以及一线业务员等。 三、课程大纲 （一）、顾问式销售专业思路 简单产品的交易式销售与复杂产品的顾问式销售存在巨大的差别，而这种差别首先体现在营销思路上的差异，专业程度上的差别,本单元进行详细的讲授。 1、 树立针对客户采购特点制定销售策略的思路 ü 了解复杂产品的采购流程以及评估标准 ü 树立结合客户采购特征制定销售策略的思路 2、 树立充分挖掘产品价值的思路 ü 掌握完整产品的概念 ü 案例练习：运用完整产品的概念，怎样把杯子卖出更高的价格？ 3、 掌握满足客户需求为先的销售观念 ü 掌握顾问式销售专家、需求、方案这三个基本要素 ü 避免忽视客户需求的三个误区 ü 树立成为解决客户问题专家的思路 4、 精准掌握客户需求 ü 掌握需求与价值的辩证关系 ü 了解公司需求与个人需求 ü 鉴定客户要求，还是客户需求 ü 区分典型业务需求与个人需求 5、 掌握利特优的销售方法 ü 案例：老张卖画的启示 ü 掌握满足客户需求的两种方法 ü 掌握利特优的销售方法 ü 利特优案例练习 （二）、不打无准备之仗 1、 了解采购单位的组织体系及不同部门的需求 ü 了解采购单位的职能体系 ü 了解如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门的采购需求 ü 掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略 2、制定有效的策略 ü 结合客户采购流程制定销售策略 ü 掌握上下结合的销售策略，规避其中容易出现的问题 ü 掌握与采购单位不同层次人员的沟通策略 ü 结合发展客户的三个阶段用好公司的后台支持 （三）、恰当开场融洽关系 1、 掌握恰当开场 融洽关系的四个切入点 ü 开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题 ü 掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序 ü 开放区切入话题的案例分享 2、掌握恰当开场的重点问题 ü 开放区切入话题的五个注意事项 ü 掌握找到共同话题的技巧 ü 掌握同频客户的技巧 3、学会如何跟客户建立信任关系 ü 了解信任关系模型 ü 掌握如何寻找共同点 ü 掌握人际关系的交换原理 ü 掌握自我暴露的沟通技巧 4、掌握与不同性格客户沟通的技巧 ü 了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征 ü 怎样快速掌握对方性格 ü 四种性格策略的案例练习 （四）、引导需求强调利益 1、 听懂客户的话外之音 ü 从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道 ü 听懂话外之音的场景演练 ü 暗示和听懂暗示的技巧 2、掌握四步引导技巧 ü 了解认知失调原理 ü 结合案例讲授澄清-跟带-引申-确认四步引导客户的方法 ü 四步引导技巧案例练习 3、挖掘痛苦的技巧 ü 结合案例讲授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧 ü SPIN（A）典型案例演练 （五）、克服异议达成交易 1、克服异议 ü 克服异议的步骤 ü 处理异议的方法 ü 几种典型的异议处理 2、 促成最后交易 ü 掌握成交信号 ü 运用促成方法 ü 表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动 四、培训方式 核心法则讲解、案例分析、规律总结、工具演示，启发式、互动式教学、小组讨论以及视频分享
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