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《销售经理的销售团队管理》课纲 培训师：杨虎 单元一：销售经理的角色认知与职责 1、销售经理与销售代表的工作差别 2、销售经理工作中常见的观念误区和管理误区 3、销售经理的管理职能与工作职责 4、销售经理角色定位 5、优秀的管理者特质 6、销售团队管理的要求 ➢ 对于销售人员 ● 做好销售人员的甄选 ● 对销售人员的专项能力训练 ● 针对销售人员的随岗辅导 ● 销售人员的有效激励和奖励 ➢ 对于销售团队 ● 从总体上对销售团队评估 ● 对销售团队的整体有效把控 ● 销售经理对销售团队的领导力 ● 提升销售团队的整体执行力 单元二：做好销售人员的甄选 1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律 2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱 5、销售冠军相——伯乐识才术 6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项 7、留人“三宝” 单元三：对销售人员能力的专项训练 1、销售人员的职业生涯规划 2、销售人员的专业素质培养 3、销售人员的心智修炼 4、销售训练中常见的问题 5、系统训练：设计培训流程和实施 6、职场实战训练技巧——实际案例演练 7、巩固培训效果：训练的“21天效应” 单元四：针对销售队伍实施随岗辅导 1、随岗辅导的重要意义及内容 2、销售动作的随岗训练程序 3、个别辅导和电话辅导 4、销售经理辅导的八步曲 5、随访观察时的注意点 单元五：销售队伍的有效激励 1、销售队伍的激励原理 2、员工成长的过程 3、销售队伍激励的具体方法 3、人性需求的五个层次 4、激励的四大法则 ➢ 头狼法则 ➢ 白金法则 ➢ 时效原则 ➢ 多元化法则 5、金钱以外的激励措施运用 单元六：从总体上对销售团队评估 1. 评估销售团队 ➢ 分析团队中的角色 ➢ 销售团队的动荡因素 ➢ 销售团队的溃散类型 2、销售团队状态分析 ➢ 士气低落的原因 ➢ 团队中的冲突 ➢ 销售团队各种状态的应对措施 3、销售人员的在岗评价 ➢ 三维度评价法 ➢ 评价后的四种典型动作 ➢ 性格分析模型 单元七：对销售团队整体的有效把控 1、销售例会的目的、内容及注意点 2、经营管理分析会议 3、随访、随查 4、述职及工作沟通 5、管理表格的设计与推行 单元八：销售经理对销售团队的领导力 1、识别团队的发展阶段 2、四种不同的团队领导风格 3、关系导向与工作导向领导 4、驾驭明星员工的技巧 5、正确处理下属问题 6、赢得下属的忠心 7、责备下属的技巧 8、防止销售队员老化的方法 单元九：提升销售团队的整体执行力 1、造成销售执行力不高的主要原因 ➢ 公司的执行文化还没有完全形成 ➢ 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进 ➢ 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从 ➢ 制度本身不合理 ➢ 缺乏科学的监督考核机制 2、如何提高执行力 ➢ 要营造团队执行文化 ➢ 执行力速度，一个行动胜过一打计划 ➢ 关注细节，跟进、再跟进
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