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结构化销售技能综合训练（两天） 培训师：杨虎 一. 销售现状及分析 1. 结构化销售的特点 2. 结构化销售必须要做到知己知彼 ➢ 什么是销售 ➢ 我们为什么要做销售 ➢ 我们通常是怎么做销售的 ➢ 人们为什么会采购 ➢ 客户采购会考虑哪些因素 ➢ 客户通常是如何进行采购的 3. 买卖二人转：销售现状剖析 4. 案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？ 5. 案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？ 6. 销售不力的五大原因 7.结构化销售七剑 二. 客户开发 1. 案例：给自己制造机会的人 2. 客户开发的三非原则 ➢ 非典 ➢ 非卖 ➢ 非凡 3. 社交、人脉、关系 4. 社交营销的四大步骤 5. 案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户 6. 借助网络的力量进行销售 7. 网络营销的几大主流工具的使用 8. 网络营销的具体步骤和关键 9. 案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力 三. 建立信任 1. 信任的第一步是了解客户信息 ➢ 基本信息 ➢ 健康信息 ➢ 兴好信息 ➢ 经历信息 ➢ 产品信息 2. 案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作 3. 案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单 4. 建立良好的第一印象 ➢ 四大法则 ➢ 八大要素 5. 增强与客户之间的有效互动 ➢ GOOD&BAD ➢ DISC ➢ VAK 6、客情关系与销售成果的演进过程 四、发现问题 1. 销售中的爆米花原理 2. 案例讨论：为什么他们会分开？ 3. 马斯洛需求在销售中的应用 4. 正向提问技术 ➢ 基本问题：5W2H ➢ 深入问题：5why ➢ 痛苦问题：SPIN 5. 案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的 6. 反向提问 ➢ 客户提问：挪移 ➢ 客户疑问：反转 7. 聆听客户情况 ➢ 听清 ➢ 回应 ➢ 询问 ➢ 记录 8. 结构化销售中的钟摆原理 9. 长期浸泡法则 ➢ 不反感 ➢ 涉机密 ➢ 刨祖坟 ➢ 有隐患 五. 有机互动 1. 确认客户对方案的期待 ➢ 询问 ➢ 确认 ➢ 补充 2. 探询客户预算 ➢ 直接问 ➢ 选择问 ➢ 试探问 3、分析客我双方决策 分析客我双方决策的三个定律 客户条件与价格问题的三种情况及应对 售方决策分析的六个要素 ➢ 需求 ➢ 预算 ➢ 影响 ➢ 能力 ➢ 利润 ➢ 后续 4. 客户决策人物分析 ➢ 决策者 ➢ 影响者 ➢ 参与者 ➢ 使用者 ➢ 执行者 ➢ 守门者 七. 方案展示（招投标） 1. 一定要做好事先方案（标书）设计 1. 方案或标书的设计要点 ➢ 完整性 ➢ 重点性 ➢ 专业性 3. 方案展示或讲标设计的要点 4. 方案展示或讲标一定要突出重点 5. FABE法则的运用 6. USP的运用 7. 讲标的三个关键 ➢ 流程 ➢ 仪态 ➢ 互动 8. 增加讲标互动的三个方法 9. 巧妙地屏蔽竞争对手 ➢ 田忌赛马 ➢ 建立标准 10. 案例：益达广告、欧莱雅男士 八. 结束销售 1. 巧妙的回应客户异议 ➢ 惯性 ➢ 暗示 ➢ 躲避 2. 双赢沟通谈判（打乒乓球） 3. 学会让客户落锤 ➢ 三个关键方法 ➢ 三个辅助方法 4. 案例：怎样把兵要过来 九. 客户服务 1. 用数字来说明客户服务对销售的巨大影响 2. 案例：差点要命的服务 3. 客户服务的两大基本特征 4. 案例：人在旅途&人在囧途 5. 销售人员做客户服务的五个方法 6. 销售人员处理客户投诉的关键 7. 案例：折磨人的电视机 8. 通过客户服务来获取转介绍 9. 真正的销售高手都是获取转介绍的高手 十. 结构化销售的系统化应用
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