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销售目标与绩效管理 培训师：杨虎 单元一：销售目标与绩效管理 1、企业经营的关键行为即是销售目标的达成 2、销售目标必须能够被管理，才能够被实现 3、销售团队绩效管理是达成销售目标的必要手段 4、销售绩效管理本身对销售团队整体起到促进作用 5、销售目标制定与销售绩效管理两者相辅相成 6、销售目标达成的五大要素 Ø 目标：销售目标设定与分解 Ø 计划：目标客户群分析与对策 Ø 行动：提高销售团队战斗力 Ø 修正：控制销售过程 Ø 坚持：目标市场的深耕细作 7、绩效管理的三大关键 Ø 设定绩效目标与标准 Ø 销售绩效考核 Ø 销售团队领导与激励 单元二：销售目标设定与分解 1、销售目标制定前的环比与同比 2、销售任务的全面分析 3、根据任务进行目标设定更合理 4、将任务和目标分配给销售团队成员 5、注意每个销售成员的能力大小 6、怎样让销售人员自己设定销售目标 7、要将个人目标与公司目标相结合 8、利润导向与客户导向 单元三：目标客户群分析与对策 1、客户导向的营销策略分析 2、做好客户市场信息摸排的工作 3、对客户信息进行整理和分析 4、找出目标客户群的行为特征和消费特性 5、将目标客户群进行有效分类 6、设定好不同类别客户的攻守策略 单元四：提高销售团队战斗力 1、理想的销售团队应该是什么样子 2、要给整体团队制定基本的能力与素质模型 3、分析团队个体的能力与素质 4、提取团队销售能力与素质标准 5、制定团队战斗力提升训练方案 6、在实战中不断提高战斗技巧 7、工欲善其事，必先利其器 8、发挥团队成员每个人的优势，互相补缺 9、销售团队的培养必须科学、有序、长期 单元五：控制销售过程 1、让销售管理的过程制度化 2、每个人都必须清楚销售管理的制度是什么 3、流程必须合理，不断优化升级 4、让团队成员参与到流程优化中来 5、控制流程，控制进程 6、用制度来管人，用流程来管事 7、把销售过程细化，用可视化的方式显现 8、不断追踪，每天检查，确认结果 9、不要放过每一个你认为可能是问题的问题 10、没有人能控制最终结果，但每个人都可以控制过程 单元六：目标市场的深耕细作 1、目标市场的开发是一个长期的过程 2、目标市场一旦被开发，将赋予更多机会 3、目标市场如果没有合理耕耘，也很容易流失 4、至少分一半的精力给你的老客户 5、重视客户服务及目标市场维护 6、目标市场的深耕细作需要方法和技巧 7、目标市场的深耕细儿也是个长期的工程 8、养鱼理论：如何让销售良性循环 单元七：设定绩效目标与标准 1、传统的销售管理指标设定 2、过于单线条的绩效指标设定无法促进销售 3、设置销售KPI要把握好原则 4、怎样设置相对全面的绩效考核目标 5、制定合理的销售绩效考核标准 6、考核标准必须被明确无误地执行下去 7、销售绩效考核标准执行过程中要注意的问题 单元八：销售绩效考核 1、决定销售人员薪酬水平的三个关键因素 2、运用销售绩效考评结果进行销售奖励 3、传统绩效管理对销售绩效的完成存在着障碍 4、要和销售团队成员一起制定业绩改进计划 5、销售绩效管理是连接个人与公司的纽带 6、如何让销售绩效考核更加合理 7、常用的销售绩效考核办法 8、销售绩效考核不满人员的应对和处理 单元九：销售团队领导与激励 1、帮助销售团队成员进行职业生涯规划 2、从命令型到教练型管理者的转变 3、销售团队领导者必须学会辅导下属 4、辅导下属的八个步骤 5、实力代表尊严，销售团队领导者必须自己会干 6、如何做一个让下属拥护的团队管理者 7、做好激励，提振销售团队士气 8、团队激励的语言和非语言方式 9、如何更加有效地奖励销售团队 10、明星员工、问题员工、普通员工要分别对待
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