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B2B销售技能综合训练（两天） 培训师：杨虎 一、B2B销售现状及分析 1、B2B销售的特点 2、B2B销售必须要做到知己知彼 Ø 什么是销售 Ø 我们为什么要做销售 Ø 我们通常是怎么做销售的 Ø 人们为什么会采购 Ø 客户采购会考虑哪些因素 Ø 客户通常是如何进行采购的 3、买卖二人转：销售现状剖析 4、案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？ 5、案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？ 6、销售不力的五大原因 7、卓越销售人员的四个条件 8、销售人员必具的五大王者销售心态 9、成功B2B销售的六级阶梯销售法 二、有效的客户开发 1、案例：给自己制造机会的人 2、客户开发的三非原则 Ø 非典 Ø 非卖 Ø 非凡 3、社交、人脉、关系 4、社交营销的四大步骤 5、案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户 6、借助网络的力量进行销售 7、网络营销的几大主流工具的使用 8、网络营销的具体步骤和关键 9、案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力 三、建立客户信任 1、信任的第一步是了解客户信息 Ø 基本信息 Ø 健康信息 Ø 兴好信息 Ø 经历信息 Ø 产品信息 2、案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作 3、案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单 4、建立良好的第一印象 Ø 四大法则 Ø 八大要素 5、增强与客户之间的有效互动 Ø GOOD&BAD Ø DISC Ø VAK 6、客情关系与销售成果的演进过程 四、挖掘客户的需求和问题 1、销售中的爆米花原理 2、案例讨论：为什么他们会分开？ 3、马斯洛需求在销售中的应用 4、正向提问技术 Ø 基本问题：5W2H Ø 深入问题：5why Ø 痛苦问题：SPIN 5、案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的 6、反向提问 Ø 客户提问：挪移 Ø 客户疑问：反转 7、聆听客户情况 Ø 听清 Ø 回应 Ø 询问 Ø 记录 8、B2B销售中的钟摆原理 9、长期浸泡法则 Ø 不反感 Ø 涉机密 Ø 刨祖坟 Ø 有隐患 五、确认客户对卖方的期待 1、确认客户对方案的期待 Ø 询问 Ø 确认 Ø 补充 2、探询客户预算 Ø 直接问 Ø 选择问 Ø 试探问 3、其它 六、分析客我双方决策 1、分析客我双方决策的三个定律 2、客户条件与价格问题的三种情况及应对 3、售方决策分析的六个要素 Ø 需求 Ø 预算 Ø 影响 Ø 能力 Ø 利润 Ø 后续 4、客户决策人物分析 Ø 决策者 Ø 影响者 Ø 参与者 Ø 使用者 Ø 执行者 Ø 守门者 七、方案展示（招投标） 1、一定要做好事先方案（标书）设计 2、方案或标书的设计要点 Ø 完整性 Ø 重点性 Ø 专业性 3、方案展示或讲标设计的要点 4、方案展示或讲标一定要突出重点 5、FABE法则的运用 6、USP的运用 7、讲标的三个关键 Ø 流程 Ø 仪态 Ø 互动 8、增加讲标互动的三个方法 9、巧妙地屏蔽竞争对手 Ø 田忌赛马 Ø 建立标准 10、案例：益达广告、欧莱雅男士 八、如何顺利完成销售 1、巧妙的回应客户异议 Ø 惯性 Ø 暗示 Ø 躲避 2、双赢沟通谈判（打乒乓球） 3、学会让客户落锤 Ø 三个关键方法 Ø 三个辅助方法 4、案例：怎样把兵要过来 九、客户服务 1、用数字来说明客户服务对销售的巨大影响 2、案例：差点要命的服务 3、客户服务的两大基本特征 4、案例：人在旅途&人在囧途 5、销售人员做客户服务的五个方法 6、销售人员处理客户投诉的关键 7、案例：折磨人的电视机 8、通过客户服务来获取转介绍 9、真正的销售高手都是获取转介绍的高手 十、销售人员的销售管理 1、运用销售漏斗对客户进行有效管理 2、个人年度销售目标的制定与管理 3、个人每日销售行动的计划与管理 4、一切都是功夫，销售也是如此 5、结束语
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